輝煌歷史 騰飛未來—訪上海袋式除塵配件有限公司總經理周暐
來源：中國環保產業 閱讀：3330 更新時間：2009-01-14 09:112008年(nian)(nian)(nian)是中國(guo)改(gai)革開放(fang)30周(zhou)年(nian)(nian)(nian)。源于(yu)上(shang)世紀70年(nian)(nian)(nian)代(dai)的上(shang)海(hai)袋(dai)式(shi)除(chu)塵(chen)配件(jian)有(you)限公司與中國(guo)的改(gai)革開放(fang)事業同(tong)齡。從1978年(nian)(nian)(nian)起步(bu)，到1993年(nian)(nian)(nian)改(gai)制，再到1997年(nian)(nian)(nian)實行中美合(he)作，上(shang)海(hai)袋(dai)式(shi)除(chu)塵(chen)配件(jian)有(you)限公司的發(fa)展史集成了(le)中國(guo)改(gai)革開放(fang)事業的成功與經驗。
作為中國環保行(xing)業的(de)第一(yi)批(pi)拓荒者之一(yi)，上海袋式除(chu)塵(chen)配(pei)件有限(xian)公司(si)30年來累計為中國的(de)環保企(qi)業提(ti)供了200萬只電磁脈(mo)沖閥等各類(lei)袋式除(chu)塵(chen)配(pei)件，產品性能和品質得到全行(xing)業的(de)一(yi)致(zhi)贊(zan)譽(yu)。
2006年以來，上海(hai)袋(dai)式(shi)除(chu)塵(chen)配件有限(xian)公(gong)(gong)司在新一屆領(ling)導班子的帶領(ling)下，立足國(guo)內，走出國(guo)門，實現(xian)了新一輪的快速增長(chang)。前不久，《中國(guo)環保產業(ye)》記者專門采訪(fang)了上海(hai)袋(dai)式(shi)除(chu)塵(chen)配件有限(xian)公(gong)(gong)司總(zong)經理周暐先生。
《中國環保產業》：周總您好(hao)，請您簡(jian)要介紹一(yi)下上海袋式除塵配件有(you)限公司這些年(nian)的(de)發展情況。
周暐：上海袋(dai)式除塵配件有限(xian)公司專注于袋(dai)式除塵配件的研制、生(sheng)產、銷售近三十年，是行業(ye)內的著(zhu)名企(qi)業(ye)。
上(shang)世(shi)紀(ji)七十年代(dai)后期，上(shang)海碳素廠(chang)(chang)在(zai)國(guo)(guo)(guo)內較(jiao)早使用了(le)(le)脈沖噴吹袋(dai)(dai)式(shi)(shi)除(chu)(chu)塵(chen)技術，非常好地解決了(le)(le)煙塵(chen)排放(fang)問題，在(zai)全(quan)國(guo)(guo)(guo)引起了(le)(le)轟(hong)動效應，吸引了(le)(le)全(quan)國(guo)(guo)(guo)各地眾多環(huan)(huan)保相(xiang)關行業的(de)(de)人士前(qian)來(lai)參觀取經。有的(de)(de)單位就提出(chu)請上(shang)海碳素廠(chang)(chang)幫(bang)助加(jia)工一(yi)些部(bu)(bu)件(jian)，這讓(rang)我們(men)開始察覺到袋(dai)(dai)式(shi)(shi)除(chu)(chu)塵(chen)配件(jian)的(de)(de)發展(zhan)潛力。1978年，在(zai)治理上(shang)海碳素廠(chang)(chang)污染的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，開始成立了(le)(le)供、產(chan)、銷(xiao)一(yi)體化的(de)(de)“環(huan)(huan)保產(chan)品(pin)(pin)部(bu)(bu)”，生產(chan)的(de)(de)脈沖噴吹控制儀1991年被國(guo)(guo)(guo)家環(huan)(huan)境保護局評為部(bu)(bu)優(you)產(chan)品(pin)(pin)。1993年，上(shang)海碳素廠(chang)(chang)環(huan)(huan)保產(chan)品(pin)(pin)部(bu)(bu)改制為上(shang)海袋(dai)(dai)式(shi)(shi)除(chu)(chu)塵(chen)配件(jian)公司(si)，產(chan)品(pin)(pin)開始進(jin)入國(guo)(guo)(guo)際市場。1996年，公司(si)的(de)(de)六大類(lei)產(chan)品(pin)(pin)全(quan)部(bu)(bu)通過國(guo)(guo)(guo)家環(huan)(huan)境保護局首批環(huan)(huan)保產(chan)品(pin)(pin)質量(liang)認定，同時(shi)公司(si)被認定為上(shang)海市高新技術企業。
1997年(nian)，上海(hai)袋式除塵(chen)(chen)配件公司(si)(si)同美(mei)國(guo)戈爾公司(si)(si)合作，成(cheng)(cheng)立(li)了上海(hai)袋式除塵(chen)(chen)配件有(you)限公司(si)(si)（以下簡稱(cheng)“上海(hai)袋配”）。美(mei)國(guo)戈爾公司(si)(si)成(cheng)(cheng)立(li)于1958年(nian)，在(zai)全(quan)球擁有(you)45家機構，在(zai)聚四氟乙烯（PTFE）等(deng)高科技(ji)(ji)織物生產和濾袋縫(feng)制技(ji)(ji)術等(deng)方面有(you)很豐富的經(jing)驗，在(zai)世界范圍內有(you)相(xiang)當高的知名度。
實現(xian)中外合(he)作后(hou)的(de)上(shang)海(hai)袋(dai)配發展迅速。現(xian)在我(wo)們廠房面積已(yi)達(da)13000m2，員工(gong)(gong)超(chao)過(guo)220人。公司(si)的(de)主打產(chan)品(pin)—袋(dai)式除塵器清(qing)灰專用(yong)的(de)電磁脈(mo)沖閥聲譽卓(zhuo)越，國內(nei)市場(chang)占有率(lv)始終保持在全國首位，最高(gao)的(de)時(shi)候(hou)曾經(jing)達(da)到50%以上(shang)。我(wo)們的(de)噴吹控制儀、框架和(he)其他附件也都有很好(hao)的(de)聲譽和(he)市場(chang)占有率(lv)。同時(shi)，我(wo)們也為戈(ge)爾(er)公司(si)代加工(gong)(gong)生產(chan)高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)濾袋(dai)和(he)濾筒，我(wo)們的(de)濾袋(dai)生產(chan)線在整個亞太地區也是一(yi)流的(de)。現(xian)在，公司(si)的(de)國內(nei)客戶數量已(yi)經(jing)超(chao)過(guo)一(yi)萬(wan)家。
2005年的時(shi)候，上海(hai)袋配的銷售業績一度出(chu)現(xian)下(xia)滑。2006年1月(yue)，我受董事會的委托(tuo)，接手這個公司的管理工作(zuo)。
2006年初(chu)，我(wo)們(men)仔細(xi)分析了(le)上(shang)(shang)海(hai)袋配面臨的(de)(de)(de)挑戰。首先是市場競(jing)爭(zheng)更(geng)激烈了(le)，國(guo)(guo)外(wai)產(chan)品在中(zhong)國(guo)(guo)市場占有一(yi)定的(de)(de)(de)市場份(fen)額(e)，國(guo)(guo)內也(ye)有一(yi)些專(zhuan)業(ye)做脈沖閥(fa)的(de)(de)(de)企業(ye)在參與競(jing)爭(zheng)。其(qi)次，這(zhe)(zhe)些年原材(cai)料(liao)成本增長比較快，而我(wo)們(men)產(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)格因為競(jing)爭(zheng)激烈，不但(dan)沒有漲(zhang)，反而降(jiang)了(le)，利潤率(lv)有所降(jiang)低。另外(wai)，上(shang)(shang)海(hai)袋配作為中(zhong)美合作企業(ye)，初(chu)期享受了(le)多年的(de)(de)(de)優惠稅率(lv)，現在這(zhe)(zhe)項優惠已經(jing)到(dao)期，這(zhe)(zhe)個對企業(ye)的(de)(de)(de)營收也(ye)有一(yi)定的(de)(de)(de)影響。最后，公司的(de)(de)(de)市場營銷(xiao)理念(nian)“酒好不怕巷子深”，以(yi)及電(dian)話聯絡和客戶上(shang)(shang)門的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)模(mo)式、價(jia)格策(ce)略都不太(tai)靈活。
但(dan)是(shi)，我(wo)堅信公司的(de)(de)優勢還是(shi)很突出(chu)的(de)(de)。首先(xian)，在(zai)(zai)我(wo)國(guo)(guo)經濟連續多(duo)年高速增長，政府(fu)和社會(hui)各界對環保日益(yi)重(zhong)視的(de)(de)大環境(jing)下(xia)，整個行(xing)業發展前景廣闊(kuo)。第二，上海袋配在(zai)(zai)國(guo)(guo)內(nei)，不(bu)論是(shi)產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)(zhi)量的(de)(de)口(kou)碑還是(shi)公司的(de)(de)信譽都(dou)很好。我(wo)們(men)的(de)(de)脈沖閥在(zai)(zai)國(guo)(guo)內(nei)市場份額第一，而且(qie)即使是(shi)那(nei)些沒有選擇我(wo)們(men)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)用戶，也都(dou)認可我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)(zhi)是(shi)非常優秀的(de)(de)。第三，價(jia)格有競爭力。我(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)品(pin)質(zhi)(zhi)卓越(yue)，但(dan)價(jia)格只比國(guo)(guo)內(nei)同行(xing)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)價(jia)格高出(chu)5%左右；而且(qie)，與國(guo)(guo)外(wai)的(de)(de)同類產(chan)(chan)品(pin)比，同樣的(de)(de)品(pin)質(zhi)(zhi)，我(wo)們(men)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)價(jia)格只有他們(men)價(jia)格的(de)(de)25%～30%
《中國環保產業》：針對這些(xie)情況，上海袋配主要(yao)采取了哪些(xie)措(cuo)施呢？
周暐：我們(men)主要(yao)抓了(le)人才、管理、創新和營銷這幾個方(fang)面。
在(zai)人(ren)才(cai)(cai)(cai)方(fang)面，我(wo)們(men)(men)采取引進(jin)與(yu)自(zi)主培養(yang)相結合的(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法。上海袋配以前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)設(she)計人(ren)員都是自(zi)己培養(yang)，從生產(chan)(chan)(chan)(chan)一(yi)線選拔出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，沒有(you)(you)(you)(you)接受過系統的(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)教育，基礎(chu)知識(shi)(shi)相對薄(bo)弱(ruo)，屬(shu)于(yu)經(jing)驗型人(ren)才(cai)(cai)(cai)。有(you)(you)(you)(you)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)人(ren)才(cai)(cai)(cai)在(zai)前(qian)兩年有(you)(you)(you)(you)部(bu)分流失(shi)，對我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)技術力(li)量有(you)(you)(you)(you)一(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)影響，但從長遠的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)來(lai)看，也給我(wo)們(men)(men)調整技術人(ren)員知識(shi)(shi)結構(gou)提供(gong)了契機。研發(fa)部(bu)門的(de)(de)(de)(de)(de)工作人(ren)員需要有(you)(you)(you)(you)扎實的(de)(de)(de)(de)(de)基礎(chu)知識(shi)(shi)，接受過系統專(zhuan)業(ye)(ye)教育的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)(cai)在(zai)這方(fang)面有(you)(you)(you)(you)優(you)勢(shi)，他(ta)們(men)(men)經(jing)過一(yi)段(duan)時(shi)間的(de)(de)(de)(de)(de)努力(li)，熟悉了一(yi)線的(de)(de)(de)(de)(de)情況后，會(hui)比經(jing)驗型的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)(cai)更有(you)(you)(you)(you)發(fa)展潛力(li)。所(suo)以我(wo)們(men)(men)從相關領(ling)域專(zhuan)業(ye)(ye)做閥(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)及院校引進(jin)了一(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)有(you)(you)(you)(you)學(xue)歷(li)、有(you)(you)(you)(you)經(jing)驗的(de)(de)(de)(de)(de)高級人(ren)才(cai)(cai)(cai)。這些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)人(ren)才(cai)(cai)(cai)引進(jin)以后，很快就改(gai)進(jin)了公司的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)生產(chan)(chan)(chan)(chan)工藝(yi)和測試手段(duan)。同時(shi)，我(wo)們(men)(men)還招(zhao)收了一(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)碩士生作為后備人(ren)才(cai)(cai)(cai)儲備，為他(ta)們(men)(men)提供(gong)定期培訓(xun)、外派學(xue)習研修的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)，從學(xue)歷(li)、年齡的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度(du)進(jin)一(yi)步完善技術人(ren)才(cai)(cai)(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)梯隊。有(you)(you)(you)(you)了可靠的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)(cai)隊伍作保證(zheng)，去年我(wo)們(men)(men)開發(fa)生產(chan)(chan)(chan)(chan)了一(yi)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)新產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，有(you)(you)(you)(you)3.5英寸(cun)、4英寸(cun)的(de)(de)(de)(de)(de)閥(fa)(fa)，目前(qian)4英寸(cun)閥(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)景(jing)很好(hao)。根據我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)測試，這些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)有(you)(you)(you)(you)些(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)(xie)技術指標(biao)同等于(yu)或優(you)于(yu)進(jin)口同類(lei)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。
在管(guan)理(li)(li)(li)上，以前的(de)(de)(de)上海袋(dai)配(pei)基本上是(shi)一半老(lao)式國(guo)企(qi)(qi)管(guan)理(li)(li)(li)、一半外企(qi)(qi)的(de)(de)(de)管(guan)理(li)(li)(li)方式，我們(men)通過這兩年的(de)(de)(de)努力，基本上把完整(zheng)的(de)(de)(de)現代企(qi)(qi)業(ye)制度建(jian)立(li)起來了(le)(le)(le)。在人才(cai)培訓、績效考(kao)核、企(qi)(qi)業(ye)文化等方面，按照現代企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)要求(qiu)，不斷完善，精益(yi)求(qiu)精。質量管(guan)理(li)(li)(li)體系由英國(guo)的(de)(de)(de)BSI ISO9002升級為美國(guo)的(de)(de)(de)TUV ISO9001。從(cong)銷(xiao)售、采購、到生(sheng)產組織等流程，成功(gong)導入(ru)(ru)了(le)(le)(le)先(xian)進(jin)的(de)(de)(de)ERP系統，同時我們(men)還成功(gong)導入(ru)(ru)了(le)(le)(le)6S（整(zheng)理(li)(li)(li)、整(zheng)頓、清掃、清潔、素養、安全）的(de)(de)(de)現場管(guan)理(li)(li)(li)理(li)(li)(li)念(nian)。
我們(men)(men)在(zai)企業里(li)一直倡導誠(cheng)信(xin)的價(jia)值觀，經常(chang)跟(gen)員工(gong)講(jiang)，辦(ban)企業就(jiu)像(xiang)做(zuo)人，要(yao)說到做(zuo)到，不(bu)(bu)能失信(xin)于客戶。我在(zai)給客戶介紹情況的時(shi)候，會(hui)給出我們(men)(men)的真實財務(wu)數據，沒有任何水分在(zai)里(li)面(mian)，我認為客戶需要(yao)了(le)解我們(men)(men)真實的一面(mian)，在(zai)數據上(shang)(shang)夸張不(bu)(bu)但(dan)不(bu)(bu)會(hui)帶來什么好處，還會(hui)嚴重損害(hai)公(gong)司的信(xin)譽(yu)。幾年來，上(shang)(shang)海袋配先(xian)后被評為上(shang)(shang)海市A類(lei)納稅信(xin)用(yong)(yong)單(dan)位、上(shang)(shang)海市A類(lei)財務(wu)會(hui)計信(xin)用(yong)(yong)單(dan)位和上(shang)(shang)海市AAA級守合同重信(xin)用(yong)(yong)企業。
我(wo)們(men)始終致力(li)于(yu)打(da)造一(yi)(yi)(yi)個(ge)有(you)活力(li)、有(you)激情(qing)、敬業(ye)(ye)的(de)團隊(dui)，就像足球、籃(lan)球比賽(sai)一(yi)(yi)(yi)樣，獲勝(sheng)(sheng)的(de)是(shi)團隊(dui)，受益(yi)的(de)是(shi)個(ge)人，企(qi)業(ye)(ye)員工的(de)利(li)益(yi)建立(li)在(zai)公司團隊(dui)利(li)益(yi)的(de)前提(ti)下。我(wo)們(men)一(yi)(yi)(yi)直強調，一(yi)(yi)(yi)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)，應該是(shi)以科技為(wei)根(gen)本，以質量求(qiu)生(sheng)存，以信譽求(qiu)發(fa)展。中國(guo)的(de)環(huan)保企(qi)業(ye)(ye)數(shu)量那么多。這幾年整個(ge)行(xing)業(ye)(ye)處于(yu)上升期，相對來(lai)說(shuo)企(qi)業(ye)(ye)發(fa)展的(de)機(ji)會比較(jiao)多。等到(dao)行(xing)業(ye)(ye)發(fa)展得比較(jiao)平穩(wen)了，市場相對穩(wen)定了，只有(you)信譽好的(de)企(qi)業(ye)(ye)才能在(zai)競爭中勝(sheng)(sheng)出，生(sheng)存下來(lai)。
在服(fu)務上，我(wo)(wo)們(men)(men)強調以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)導(dao)向。以(yi)客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)導(dao)向，首先(xian)需要(yao)有一個(ge)暢通的(de)信息反(fan)(fan)饋渠道(dao)。我(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司在上海有一批專職銷(xiao)(xiao)售人(ren)員，在接(jie)收訂單的(de)同時，負(fu)責聽取和(he)反(fan)(fan)饋客(ke)戶(hu)(hu)意(yi)見。我(wo)(wo)們(men)(men)把全(quan)國市場(chang)分成(cheng)北方、中部和(he)南方三(san)大區(qu)域，三(san)大區(qu)域的(de)銷(xiao)(xiao)售經理時刻都在收集來自客(ke)戶(hu)(hu)的(de)信息。另外，我(wo)(wo)們(men)(men)去(qu)年(nian)還在山西省試行了代(dai)理制，代(dai)理商也在幫助我(wo)(wo)們(men)(men)收集和(he)反(fan)(fan)饋客(ke)戶(hu)(hu)需求。除了這(zhe)些(xie)以(yi)外，我(wo)(wo)本(ben)人(ren)也經常去(qu)拜訪客(ke)戶(hu)(hu)，直(zhi)接(jie)獲取第一手資料(liao)。
客戶提(ti)出的(de)(de)各種意見(jian)都(dou)在上海袋配得到了充分(fen)重視。比如說，前一(yi)(yi)段時間(jian)有(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)客戶報(bao)怨，說運(yun)輸過程(cheng)中有(you)(you)貨(huo)物(wu)丟(diu)失、損壞和其他的(de)(de)混(hun)亂(luan)情(qing)況(kuang)。我(wo)們(men)查實以(yi)后，立(li)即決定改用(yong)服(fu)務更好的(de)(de)運(yun)輸公司。我(wo)們(men)寧可自己增(zeng)加一(yi)(yi)些成本(ben)，甚至(zhi)自己暫時受一(yi)(yi)點損失，也要保(bao)證(zheng)客戶的(de)(de)利益(yi)。
我(wo)們(men)(men)經(jing)常講“專業(ye)鑄就品質，創新(xin)(xin)(xin)引領市場”，以(yi)客戶(hu)(hu)為導向，由客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求來引導創新(xin)(xin)(xin)。比如說，我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)脈沖控制(zhi)儀(yi)從(cong)第二代發展到(dao)第六(liu)代，產品根據客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要不斷改(gai)進。我(wo)們(men)(men)針對有些用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要，提(ti)(ti)高了強電力(li)和電磁環境下(xia)的(de)(de)(de)抗干(gan)擾能力(li)。有些企(qi)業(ye)常把控制(zhi)儀(yi)安裝(zhuang)在戶(hu)(hu)外，這就要考慮采取防雨(yu)水(shui)措(cuo)施。脈沖閥工作的(de)(de)(de)時(shi)候會(hui)(hui)產生震(zhen)(zhen)動(dong)，長(chang)期的(de)(de)(de)震(zhen)(zhen)動(dong)會(hui)(hui)影響產品的(de)(de)(de)性能，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)(men)就要考慮采取防震(zhen)(zhen)措(cuo)施。還有的(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)提(ti)(ti)出要改(gai)進顯示(shi)方式(shi)，我(wo)們(men)(men)就從(cong)以(yi)往的(de)(de)(de)發光二極管改(gai)進到(dao)七段的(de)(de)(de)數字顯示(shi)，現在又(you)改(gai)成(cheng)液晶顯示(shi)。特(te)別值得一提(ti)(ti)的(de)(de)(de)是，我(wo)們(men)(men)目前(qian)最(zui)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)第六(liu)代控制(zhi)儀(yi)根據用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要，采用(yong)壓差(cha)智能控制(zhi)，通過采集除塵器里面不同部(bu)位的(de)(de)(de)壓差(cha)信號(hao)，反饋到(dao)控制(zhi)儀(yi)，得出附著在袋上的(de)(de)(de)粉塵厚度，來判斷什么時(shi)候需(xu)(xu)要清灰，既可(ke)以(yi)提(ti)(ti)高噴吹效果，又(you)可(ke)以(yi)節省(sheng)大量電能。
再(zai)舉個例子，我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)袋籠(long)(long)(long)，也(ye)稱(cheng)框(kuang)架，采用了世界領先的(de)(de)(de)(de)(de)預應(ying)力(li)(li)制造工(gong)(gong)(gong)(gong)藝，大家普遍認為它(ta)是(shi)國(guo)(guo)內(nei)最(zui)先進的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)工(gong)(gong)(gong)(gong)藝，產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質最(zui)好，這種(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)藝加工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)袋籠(long)(long)(long)倍受國(guo)(guo)外(wai)(wai)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)青睞(lai)。我們(men)在國(guo)(guo)外(wai)(wai)接(jie)到了不少(shao)袋籠(long)(long)(long)訂單(dan)，但是(shi)國(guo)(guo)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)訂單(dan)有限。叫好不叫座(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)是(shi)價格太高(gao)。我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)預應(ying)力(li)(li)袋籠(long)(long)(long)由于(yu)工(gong)(gong)(gong)(gong)藝復(fu)雜，同(tong)樣一個袋籠(long)(long)(long)耗費的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)時比國(guo)(guo)內(nei)非預應(ying)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)一般(ban)產(chan)品(pin)(pin)要(yao)高(gao)出近(jin)10倍。為此，我們(men)分(fen)別對(dui)國(guo)(guo)外(wai)(wai)和(he)國(guo)(guo)內(nei)市場(chang)作了調查，發現(xian)預應(ying)力(li)(li)袋籠(long)(long)(long)的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)效率有很大的(de)(de)(de)(de)(de)提升空間，成本完全有可能降下來。所以我們(men)現(xian)在提出分(fen)兩步(bu)走，先購置了一臺不帶預應(ying)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)焊(han)(han)機(ji)，滿足(zu)國(guo)(guo)內(nei)普通(tong)用戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)；同(tong)時，我們(men)改造現(xian)有的(de)(de)(de)(de)(de)預應(ying)力(li)(li)袋籠(long)(long)(long)焊(han)(han)機(ji)，焊(han)(han)點(dian)加強，速度加快，多個點(dian)同(tong)時焊(han)(han)，以提高(gao)生(sheng)產(chan)效率，把預應(ying)力(li)(li)袋籠(long)(long)(long)的(de)(de)(de)(de)(de)成本降下來。我們(men)要(yao)生(sheng)產(chan)價格易接(jie)受，質量有保證，真(zhen)正適應(ying)市場(chang)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)袋籠(long)(long)(long)。
我(wo)們現(xian)在(zai)還有一個新(xin)產品(pin)，是(shi)(shi)根據一部分客戶(hu)在(zai)高(gao)溫條(tiao)件下(xia)使用(yong)脈沖閥(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)開(kai)發的(de)(de)(de)(de)。在(zai)我(wo)們以前(qian)脈沖閥(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)基礎上，改用(yong)了(le)氟橡(xiang)膠等新(xin)材料制成的(de)(de)(de)(de)高(gao)溫膜片，把使用(yong)溫度從100℃提高(gao)到了(le)200℃，甚至260℃以上。現(xian)在(zai)這(zhe)種產品(pin)的(de)(de)(de)(de)使用(yong)效果(guo)很(hen)不錯。有些(xie)新(xin)材料的(de)(de)(de)(de)膜片用(yong)于脈沖閥(fa)(fa)是(shi)(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)創(chuang)新(xin)，不但(dan)在(zai)國內是(shi)(shi)首創(chuang)，而且在(zai)國際上也未(wei)聽說。它還解決了(le)長期以來的(de)(de)(de)(de)脈沖閥(fa)(fa)防(fang)油、防(fang)酸、防(fang)堿能力不足的(de)(de)(de)(de)問題。這(zhe)種高(gao)溫閥(fa)(fa)目前(qian)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)雖然不像(xiang)常規閥(fa)(fa)那么大，但(dan)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)就是(shi)(shi)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)責任。我(wo)們相(xiang)信隨著環保技術的(de)(de)(de)(de)進步，高(gao)溫閥(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)量今后(hou)將會快速增(zeng)長。
在(zai)銷售方面，我們(men)制訂了從2008年(nian)(nian)起的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)三年(nian)(nian)發展(zhan)規劃(hua)，其(qi)中，銷售額(e)在(zai)最近兩年(nian)(nian)內要突破億元人(ren)民幣。上(shang)海袋配(pei)作為中國(guo)除塵配(pei)件(jian)(jian)界的(de)(de)(de)第(di)一，已經(jing)很多年(nian)(nian)了，但(dan)我們(men)有危(wei)機意識，不滿足(zu)于(yu)現狀，要通過不斷的(de)(de)(de)努力(li)，去(qu)創造更(geng)多的(de)(de)(de)輝(hui)煌(huang)，用我們(men)不斷改(gai)改(gai)進的(de)(de)(de)產品(pin)帶給客戶(hu)更(geng)大的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)。我們(men)還要使上(shang)海袋配(pei)成為亞洲知(zhi)名的(de)(de)(de)袋式除塵配(pei)件(jian)(jian)公司，爭取出口占到(dao)(dao)全部銷售額(e)的(de)(de)(de)20%～30%。去(qu)年(nian)(nian)，我們(men)已經(jing)組建了國(guo)際(ji)部，并且在(zai)印(yin)度(du)、泰國(guo)、馬來(lai)西亞等(deng)國(guo)設立了國(guo)外(wai)代理(li)，在(zai)美(mei)國(guo)、法(fa)國(guo)、加拿大、澳大利亞、新(xin)西蘭等(deng)20多個(ge)(ge)國(guo)家(jia)也都有許(xu)多用戶(hu)。今(jin)年(nian)(nian)，我們(men)打(da)算(suan)把展(zhan)示會(hui)辦到(dao)(dao)境外(wai)去(qu)，要努力(li)提高產品(pin)在(zai)國(guo)際(ji)市場(chang)上(shang)的(de)(de)(de)知(zhi)名度(du)。
《中國環保產業》：我們注意到，現在上海袋配投放的廣告(gao)大部分是SBFEC品牌(pai)(pai)的，這個品牌(pai)(pai)與(yu)我們以前熟知的環晶牌(pai)(pai)有什么區別(bie)？
周暐：SBFEC是我們的(de)一個(ge)新(xin)(xin)品牌(pai)(pai)。原(yuan)來的(de)環(huan)(huan)晶牌(pai)(pai)已經有二三(san)十年的(de)歷史了，在國內(nei)(nei)知(zhi)名度相當(dang)高。但是，現在中國的(de)環(huan)(huan)保產(chan)品越來越國際化，為(wei)了適應這個(ge)變(bian)化，我們將(jiang)上海(hai)(hai)袋配(pei)的(de)英文縮(suo)寫SBFEC注冊(ce)為(wei)新(xin)(xin)商標。現在上海(hai)(hai)袋配(pei)重新(xin)(xin)制定(ding)了雙品牌(pai)(pai)策略，環(huan)(huan)晶牌(pai)(pai)以國內(nei)(nei)市場主為(wei)，SBFEC則同時面(mian)向國內(nei)(nei)和國外兩個(ge)市場。這樣我們的(de)銷(xiao)售策略就與(yu)時俱(ju)進了。
當然，雙品牌(pai)只是銷售策略的(de)一部分。最(zui)關鍵的(de)以客(ke)戶為導向，應(ying)該了解我們(men)的(de)客(ke)戶，服務好客(ke)戶。在這方面，我們(men)做了大量工作。
《中國環保產業》：現在很多企(qi)業都在講以客(ke)戶(hu)為導向，但是客(ke)戶(hu)反饋回來(lai)的(de)信(xin)息在公司(si)不同部門(men)間傳遞的(de)時(shi)候往(wang)往(wang)會(hui)發生(sheng)一些推諉(wei)、延誤和曲解(jie)，最后導致客(ke)戶(hu)的(de)需求落不到實處。請問(wen)上海袋配是如何解(jie)決這個(ge)問(wen)題的(de)？
周暐：我們(men)在管理中引(yin)入了(le)一個“內部(bu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)”的(de)(de)概念，作(zuo)為(wei)外(wai)部(bu)的(de)(de)“客(ke)(ke)戶(hu)(hu)為(wei)導向(xiang)”的(de)(de)延伸。銷(xiao)售(shou)人(ren)員是直(zhi)接與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)接觸的(de)(de)，他(ta)們(men)了(le)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)需要。我們(men)公司內部(bu)強調，生產計劃和技術部(bu)門，應(ying)該(gai)把(ba)本公司的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員作(zuo)為(wei)自(zi)己的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，他(ta)們(men)向(xiang)銷(xiao)售(shou)人(ren)員提供(gong)產品服(fu)務(wu)，同(tong)時認真聽取銷(xiao)售(shou)人(ren)員對產品設計、生產計劃的(de)(de)意(yi)見(jian)，并把(ba)這(zhe)些意(yi)見(jian)體現在自(zi)己的(de)(de)產品和服(fu)務(wu)中。這(zhe)就(jiu)是內部(bu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)概念。
為了保(bao)(bao)證客戶的(de)(de)(de)(de)意見得到充(chong)分(fen)重視，我們還從人(ren)事量(liang)化考(kao)核(he)上想(xiang)了不少(shao)辦(ban)法(fa)。比如說，客戶如果投訴銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員一(yi)次，并且查(cha)實的(de)(de)(de)(de)話(hua)，這個銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金就(jiu)會(hui)扣除(chu)一(yi)半。另外，市(shi)場部承擔客戶滿意度的(de)(de)(de)(de)調(diao)查(cha)，這個分(fen)數也會(hui)記(ji)錄到銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)考(kao)核(he)里。銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)考(kao)核(he)還包括：區域銷(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績(ji)、新(xin)客戶銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)，還有(you)服務質量(liang)評估等等，最多的(de)(de)(de)(de)有(you)6項。我們還特別規定，公司內部生(sheng)產計劃和技術部門的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金中有(you)一(yi)部分(fen)由銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員來評定，他們要想(xiang)拿(na)到這部分(fen)的(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金，就(jiu)要和銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員保(bao)(bao)持良好的(de)(de)(de)(de)溝通關系(xi)。
《中國環保產業》：您剛(gang)才提到上(shang)海袋配(pei)已經在(zai)山西實行了代理制(zhi)(zhi)。請問(wen)這種(zhong)代理制(zhi)(zhi)會不(bu)會推廣(guang)呢？
周暐：目前我們(men)在國內(nei)，只(zhi)(zhi)對山西(xi)市(shi)場(chang)(chang)實(shi)(shi)行代(dai)理(li)(li)制。公司現在的利(li)(li)潤(run)率已經比(bi)前些(xie)年(nian)下降了，把市(shi)場(chang)(chang)交給代(dai)理(li)(li)商(shang)去做，那至少要(yao)(yao)再給代(dai)理(li)(li)商(shang)留(liu)出部分的利(li)(li)潤(run)空間，否則代(dai)理(li)(li)商(shang)是不干的。那么(me)(me)我們(men)為什么(me)(me)還要(yao)(yao)實(shi)(shi)行代(dai)理(li)(li)制呢？因(yin)為，上海(hai)袋配現有(you)的生產線還有(you)不少潛(qian)力可挖，只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)我們(men)不斷開拓市(shi)場(chang)(chang)，銷售(shou)量(liang)越大，經營(ying)成本就(jiu)相(xiang)對越低，規模效益(yi)就(jiu)越顯(xian)著。而開拓市(shi)場(chang)(chang)是需要(yao)(yao)人(ren)力投入的，代(dai)理(li)(li)商(shang)比(bi)我們(men)公司有(you)很大的人(ren)力成本優勢，所以代(dai)理(li)(li)商(shang)就(jiu)有(you)能力做我們(men)做不到(dao)的事。
山西作為一(yi)個試點，已(yi)經(jing)運作了(le)半年(nian)多的(de)時間，情況還(huan)不(bu)錯，說(shuo)明代理制是有它的(de)優勢的(de)。目前，除了(le)山西，還(huan)有一(yi)些省(sheng)市的(de)代理制正(zheng)在談(tan)。但總的(de)來說(shuo)，從經(jing)營策略上(shang)考慮(lv)，上(shang)海袋配暫時不(bu)會在全(quan)國范圍內推廣(guang)代理制。
《中國環保產業》：目前，上(shang)海袋配在開拓國際(ji)市場方面的進展(zhan)情況(kuang)如何(he)？
周暐：上海袋(dai)配這兩年(nian)在國(guo)際市場上發展的(de)不錯，每年(nian)的(de)銷售(shou)增(zeng)長(chang)(chang)率都(dou)在30%以上，其中國(guo)際銷售(shou)增(zeng)長(chang)(chang)率在8%以上。我們在美(mei)國(guo)、法國(guo)、加(jia)拿大、澳大利亞(ya)、新西蘭都(dou)有不少大客戶(hu)，但是(shi)(shi)成長(chang)(chang)最快的(de)是(shi)(shi)東南亞(ya)的(de)業務(wu)，這跟(gen)海外代理商的(de)努力(li)是(shi)(shi)分不開的(de)。
比如(ru)說，我(wo)(wo)(wo)們(men)在(zai)泰國(guo)的(de)代(dai)理商(shang)就很不(bu)錯。他(ta)們(men)很努力(li)，孜孜不(bu)倦(juan)地在(zai)做，盡管成(cheng)功率不(bu)太高(gao)，但我(wo)(wo)(wo)們(men)可以(yi)看到(dao)銷售業績(ji)在(zai)成(cheng)長。由于(yu)我(wo)(wo)(wo)們(men)還沒有(you)在(zai)當地辦過展(zhan)示會，也沒有(you)廣告的(de)投放(fang)，就已(yi)(yi)經取得了這樣(yang)的(de)成(cheng)績(ji)，所以(yi)說這個市場一定還有(you)很大的(de)潛力(li)。我(wo)(wo)(wo)們(men)現在(zai)已(yi)(yi)經決定將要在(zai)泰國(guo)的(de)環保(bao)專(zhuan)業雜志上投放(fang)廣告，并(bing)且有(you)辦展(zhan)示會的(de)意向。我(wo)(wo)(wo)們(men)很看好東南亞的(de)市場，相信隨著投入(ru)力(li)度的(de)加大，不(bu)久就會取得突破。
馬(ma)來西亞(ya)的(de)代理商本身就(jiu)是(shi)我們(men)的(de)用戶(hu)，使用我們(men)的(de)閥(fa)和袋籠已經有(you)很(hen)多年了。他采(cai)取(qu)的(de)辦法就(jiu)是(shi)現身說(shuo)法，讓他的(de)客戶(hu)到現場(chang)參觀，眼見為實(shi)。現在(zai)馬(ma)來西亞(ya)市場(chang)的(de)發展(zhan)勢頭很(hen)不錯(cuo)。
印(yin)度的(de)代理商才剛起步，我(wo)們去年簽的(de)約，現在逐(zhu)漸有一(yi)些小訂單發過來(lai)。印(yin)度市場跟中國(guo)市場很(hen)像，他們比(bi)中國(guo)發展要慢近10年，對價(jia)廉(lian)物美的(de)東西比(bi)較(jiao)看重(zhong)，如果我(wo)們以國(guo)內的(de)價(jia)格去競爭，那(nei)肯定賣不動。所以，我(wo)們在印(yin)度的(de)產品(pin)銷售策略是低價(jia)入市，準備眼(yan)光放長遠一(yi)點，先把品(pin)牌打(da)出來(lai)再說。
國際市場的(de)(de)培育(yu)是一個(ge)長期的(de)(de)過程(cheng)。比如說(shuo)歐美(mei)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，剛開始(shi)跟他(ta)們(men)(men)談業務，難度很大，因為(wei)他(ta)們(men)(men)還(huan)不相信我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)和質量。等他(ta)們(men)(men)到(dao)中國來公司現場考察以后，開始(shi)贊賞我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)生產設備和生產工藝，認同我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)和質量了。總的(de)(de)來說(shuo)，歐美(mei)的(de)(de)許多(duo)客(ke)戶(hu)(hu)注重(zhong)產品(pin)的(de)(de)質量和性(xing)能，而東(dong)南(nan)亞(ya)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)更注重(zhong)價格。
《中國環保產業》：也就(jiu)是說，我們(men)在東南亞市場采取的(de)是低(di)價策略，讓(rang)客(ke)戶先(xian)接受我們(men)的(de)產品，用起(qi)來，再看(kan)他(ta)們(men)的(de)反饋，對嗎？
周暐：不完(wan)全是這樣的。我們目(mu)前是幾個方面的努力同時在(zai)進行。
首先是產品的(de)研發和品質控制。我們(men)(men)通(tong)過這幾年的(de)努力，產品品質在(zai)原來(lai)的(de)基礎上有(you)了很大的(de)提(ti)升。現在(zai)我們(men)(men)能夠保(bao)證(zheng)電磁脈沖閥100%出(chu)廠合格(ge)率，并承諾連續工作三年或噴吹100萬次(ci)。我們(men)(men)要(yao)保(bao)證(zheng)我們(men)(men)的(de)客戶(hu)拿到(dao)的(de)是最好的(de)產品，要(yao)讓(rang)我們(men)(men)的(de)客戶(hu)用(yong)過我們(men)(men)的(de)產品后就成(cheng)為我們(men)(men)的(de)忠實用(yong)戶(hu)。
但是(shi)，一個產(chan)品，光是(shi)靠品質打市(shi)場，影響力來(lai)(lai)得太慢，必須(xu)要有(you)廣(guang)(guang)告效應。我(wo)相(xiang)信廣(guang)(guang)告是(shi)可(ke)以帶來(lai)(lai)收益的(de)。上海袋配今年就增加了(le)至少20%的(de)廣(guang)(guang)告費用，我(wo)們要通過現代(dai)的(de)、市(shi)場的(de)手段來(lai)(lai)推廣(guang)(guang)我(wo)們的(de)產(chan)品。
我們現在的宣傳(chuan)手段是綜合性的，有(you)專業雜(za)志(zhi)的廣告，有(you)網絡的宣傳(chuan)，有(you)各種(zhong)展示會和許多(duo)小(xiao)型地方(fang)性的技術交(jiao)流研討會，還有(you)直接(jie)上門走訪客戶(hu)，以(yi)及(ji)邀(yao)請客戶(hu)來工廠參觀等等。我們要讓客戶(hu)通過(guo)這(zhe)些渠道(dao)，最(zui)直觀地了解我們公司(si)的真實情況(kuang)及(ji)優勢，從而相(xiang)信我們的產品。
《中國環保產業》：最(zui)后一個問題。上海袋配(pei)作(zuo)為中國(guo)環境保護產業協會的(de)常務理事(shi)，對協會的(de)工作(zuo)有什(shen)么意見和建議？
周暐：我(wo)們都(dou)知(zhi)道，中(zhong)(zhong)國(guo)環(huan)境保(bao)(bao)(bao)護產(chan)業協會有(you)一個機構，叫(jiao)中(zhong)(zhong)環(huan)協（北京）認(ren)證中(zhong)(zhong)心，是(shi)我(wo)國(guo)環(huan)保(bao)(bao)(bao)系統中(zhong)(zhong)經國(guo)家認(ren)監委批準的，惟一的專業環(huan)保(bao)(bao)(bao)產(chan)品認(ren)證機構，專門開展(zhan)環(huan)保(bao)(bao)(bao)產(chan)品認(ren)證服務，有(you)很高的權威性。
認證在國際上(shang)是公信力的(de)體現。我個人覺得，環保產品通過這(zhe)個認證，是參(can)與(yu)環保產業(ye)市場(chang)競爭(zheng)的(de)基本資(zi)格。上(shang)海袋配很看重這(zhe)個認證，不管是我們公司的(de)網站、產品手冊簡介，還是我們投放的(de)商業(ye)廣告，都把(ba)環保產品認證擺在很顯(xian)著的(de)位置上(shang)。
認(ren)(ren)證(zheng)(zheng)的(de)公信力(li)也(ye)是有(you)品(pin)牌的(de)。上海袋配(pei)原來一直采用的(de)是英國(guo)的(de)BSI ISO9002質量體系認(ren)(ren)證(zheng)(zheng)。為什么我(wo)們后來要花費幾十萬美元取得美國(guo)的(de)TUV ISO9001質量體系認(ren)(ren)證(zheng)(zheng)？除了公司想加(jia)強(qiang)現代(dai)化管(guan)理水平(ping)外，還(huan)有(you)很重要的(de)一點，就是因為這個認(ren)(ren)證(zheng)(zheng)在國(guo)際上有(you)很高的(de)認(ren)(ren)可度。
認證(zheng)(zheng)的公信力要靠長期、細致、耐心的經(jing)營才能建(jian)立(li)起來。現在，環保產品認證(zheng)(zheng)的公信力已經(jing)慢慢樹立(li)起來了(le)，很(hen)多地(di)方的環保設(she)備或者環保工程在招投標的時候都會把(ba)通過這(zhe)個(ge)認證(zheng)(zheng)作為必(bi)要條件。
但(dan)(dan)是(shi)，在袋式除塵配件這個(ge)領域里面，大家對(dui)環(huan)(huan)保(bao)產(chan)品(pin)(pin)認證的(de)(de)重視還是(shi)不夠(gou)。比如(ru)說，同樣兩個(ge)產(chan)品(pin)(pin)競(jing)爭，一(yi)個(ge)通(tong)過了環(huan)(huan)保(bao)產(chan)品(pin)(pin)認證，另外一(yi)個(ge)沒(mei)有通(tong)過，很顯然我們(men)應該支持通(tong)過了環(huan)(huan)保(bao)產(chan)品(pin)(pin)認證的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。但(dan)(dan)現(xian)在往往是(shi)沒(mei)有通(tong)過環(huan)(huan)保(bao)產(chan)品(pin)(pin)認證的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)通(tong)過某些特殊渠道搶得了訂單，由這些沒(mei)有通(tong)過環(huan)(huan)保(bao)產(chan)品(pin)(pin)認證的(de)(de)配件產(chan)品(pin)(pin)組裝出來的(de)(de)整機質量可(ke)想(xiang)而知。這種現(xian)象對(dui)環(huan)(huan)保(bao)產(chan)品(pin)(pin)認證的(de)(de)公信力(li)，甚至整個(ge)行業的(de)(de)健康發(fa)展都有影(ying)響。
所以，我建(jian)議中(zhong)國(guo)環境保(bao)(bao)護產業協(xie)會不(bu)但(dan)要在整機設備和(he)工程招投標領(ling)域(yu)支持認證產品(pin)，在配件(jian)領(ling)域(yu)也應該力挺認證產品(pin)，從而保(bao)(bao)證全行(xing)業的健康發展。
