進(jin)入(ru)終(zhong)端(duan)水(shui)處理(li)產品行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)企業(ye)類型越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)(duo)，盡然還沒(mei)有(you)預期的(de)(de)(de)銷售旺季到來(lai)，但(dan)不妨礙許多(duo)(duo)投資(zi)(zi)(zi)(zi)商(shang)的(de)(de)(de)關注，畢竟整個行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)市場前景(jing)是存在的(de)(de)(de)。但(dan)同樣，其投資(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)機會與風(feng)險也是并存的(de)(de)(de)。因此(ci)投資(zi)(zi)(zi)(zi)前無論企業(ye)或渠道商(shang)在決(jue)策時總希望能(neng)更可(ke)能(neng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)得到一些(xie)行(xing)業(ye)內(nei)的(de)(de)(de)經(jing)驗，這(zhe)里(li)根據(ju)卓躍咨詢專(zhuan)業(ye)的(de)(de)(de)調查、以(yi)及與行(xing)業(ye)內(nei)主要企業(ye)的(de)(de)(de)溝通交(jiao)流，并結合(he)在直(zhi)飲水(shui)產品行(xing)業(ye)多(duo)(duo)年來(lai)的(de)(de)(de)市場從(cong)業(ye)經(jing)驗，針對新進(jin)入(ru)的(de)(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)(zi)商(shang)所給(gei)出一些(xie)投資(zi)(zi)(zi)(zi)建議(yi)，以(yi)饗新進(jin)入(ru)的(de)(de)(de)投資(zi)(zi)(zi)(zi)者的(de)(de)(de)需求。

起步做什么是關鍵

對(dui)于新(xin)進(jin)(jin)入(ru)該行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者根據(ju)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)多(duo)(duo)寡，其市(shi)場(chang)目標(biao)勢(shi)必也就有(you)所(suo)差(cha)異，中小(xiao)型企業(ye)(ye)進(jin)(jin)入(ru)該行(xing)業(ye)(ye)多(duo)(duo)數是產業(ye)(ye)關聯的(de)(de)延伸，如(ru)(ru)飲水機(ji)(ji)行(xing)業(ye)(ye)、家電(dian)行(xing)業(ye)(ye)，他們進(jin)(jin)入(ru)這個(ge)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)理由也很直接(jie)，認為現有(you)的(de)(de)一(yi)些(xie)諸(zhu)如(ru)(ru)渠(qu)道、品牌或(huo)產品技術積(ji)累的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)源可(ke)以加以利用。再(zai)比如(ru)(ru)業(ye)(ye)外資(zi)(zi)(zi)(zi)本的(de)(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)進(jin)(jin)入(ru)，還(huan)有(you)一(yi)部分中小(xiao)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)者沒(mei)有(you)產業(ye)(ye)經(jing)營(ying)的(de)(de)經(jing)驗與積(ji)累，對(dui)于機(ji)(ji)會都(dou)不愿意錯過的(de)(de)類(lei)型，投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)與投(tou)(tou)(tou)(tou)機(ji)(ji)并存。對(dui)于大型企業(ye)(ye)或(huo)機(ji)(ji)構的(de)(de)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)，相(xiang)對(dui)比較謹(jin)慎，在運做(zuo)上也比較專業(ye)(ye)，在投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)之前(qian)會做(zuo)大量(liang)(liang)的(de)(de)市(shi)場(chang)調(diao)研與分析(xi)，對(dui)大量(liang)(liang)的(de)(de)資(zi)(zi)(zi)(zi)料與調(diao)查數據(ju)分析(xi)之后才(cai)會決定是否進(jin)(jin)入(ru)。但無論(lun)投(tou)(tou)(tou)(tou)資(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)大小(xiao)都(dou)開始面(mian)臨(lin)一(yi)個(ge)企業(ye)(ye)目標(biao)的(de)(de)問題，即(ji)做(zuo)什么？做(zuo)成(cheng)什么樣？

思(si)路決(jue)定出(chu)路，眼(yan)界(jie)決(jue)定格局。往往一件(jian)事(shi)情從(cong)一開始就(jiu)決(jue)定了(le)整個事(shi)態的(de)結局。如果僅僅因為眼(yan)熱而盲(mang)目地(di)沖進去，遇到困惑(huo)時再思(si)考，周轉(zhuan)的(de)余地(di)就(jiu)很(hen)小了(le)，要(yao)么(me)硬著(zhu)頭皮(pi)頂著(zhu)，但(dan)卻很(hen)吃力也(ye)未必(bi)頂得住，要(yao)么(me)主動放棄，因此起步時做(zuo)什么(me)很(hen)關鍵。

企(qi)業(ye)要根(gen)據自身(shen)的(de)現實條件來選(xuan)擇，多謝客觀和冷靜的(de)思考。譬如(ru)在大(da)類上可以選(xuan)擇專做產品制(zhi)造、專做產品的(de)行銷(xiao)，還是(shi)二者兼做？是(shi)堅(jian)持品牌運做還是(shi)規模批發？在小(xiao)類上可以選(xuan)擇的(de)是(shi)做純水、凈水、軟水……，是(shi)北方(fang)市(shi)場、南方(fang)市(shi)場、城市(shi)、鄉村……，是(shi)民(min)用、商用還是(shi)學(xue)校(xiao)專業(ye)市(shi)場？等等。

上海的(de)(de)自(zi)來水不(bu)適于直(zhi)接飲用，這里(li)也(ye)是(shi)桶(tong)裝水最早(zao)進入的(de)(de)市(shi)場之(zhi)一(yi)(yi)，但桶(tong)裝水很難滿(man)足居民的(de)(de)廚房飲用水，居民關(guan)注(zhu)健(jian)康的(de)(de)消費(fei)指數也(ye)較(jiao)高，這個(ge)廚房用直(zhi)飲水的(de)(de)市(shi)場空白誰(shui)來填補呢！水管(guan)家(jia)最早(zao)找到(dao)了(le)這個(ge)空擋，解決上海市(shi)家(jia)庭廚房直(zhi)飲水的(de)(de)需(xu)求，針對此，產品(pin)的(de)(de)方向(xiang)也(ye)出(chu)來了(le)，祛除自(zi)來水中的(de)(de)余氯(lv)、有(you)機物及泥沙鐵(tie)銹是(shi)產品(pin)的(de)(de)功(gong)能特點，不(bu)管(guan)該企業的(de)(de)產品(pin)是(shi)否(fou)最終能做到(dao)這一(yi)(yi)點，但這個(ge)明確(que)的(de)(de)思路，讓其在上海市(shi)場占(zhan)有(you)了(le)一(yi)(yi)席之(zhi)地。這比那些許多(duo)在某一(yi)(yi)個(ge)城市(shi)推一(yi)(yi)系列產品(pin)受阻后，又轉向(xiang)別的(de)(de)城市(shi)的(de)(de)一(yi)(yi)無所獲要明智的(de)(de)多(duo)。

再比如蘇州的(de)源(yuan)健水業、太原天(tian)藍天(tian)、常(chang)熟大禹科技等，都曾(ceng)經是鳳凰制水的(de)代理(li)商，有思想、有人脈、懂經營，也非(fei)常(chang)專注，市場(chang)(chang)做得(de)非(fei)常(chang)扎(zha)實，在當地形成(cheng)了較(jiao)好的(de)規模，每年(nian)銷(xiao)售數百萬元(yuan)，而(er)且同樣(yang)沒有考慮去直接介入(ru)生(sheng)產(chan)制造(zao)，也沒有去大規模的(de)開拓別的(de)市場(chang)(chang)，依然是專注于當地市場(chang)(chang)尋找(zhao)高品(pin)質的(de)產(chan)品(pin)將市場(chang)(chang)做透(tou)。

打造有亮點的產品線

看到(dao)這個行業有(you)(you)這么(me)多(duo)類型的(de)(de)產品(pin)，一開(kai)始會眼花，有(you)(you)企業索性都(dou)做(zuo)，意圖是(shi)市場要(yao)什(shen)么(me)我都(dou)有(you)(you)，我們知(zhi)道(dao)在知(zhi)名度還不(bu)是(shi)很高的(de)(de)狀(zhuang)態下，是(shi)非(fei)常忌諱這種雜(za)(za)貨鋪的(de)(de)做(zuo)法(fa)，理論上是(shi)面(mian)(mian)面(mian)(mian)俱(ju)到(dao)，實(shi)際上過于龐雜(za)(za)的(de)(de)產品(pin)線紛擾了我們真正要(yao)表達的(de)(de)視線，在渠道(dao)商(shang)、消費者的(de)(de)印(yin)象中可能只知(zhi)道(dao)你在做(zuo)水(shui)處(chu)理，但不(bu)知(zhi)道(dao)你具體(ti)干(gan)什(shen)么(me)的(de)(de)，這是(shi)最大(da)的(de)(de)失(shi)敗。

競爭的(de)(de)(de)企業(ye)的(de)(de)(de)信息越(yue)(yue)多，容易記憶(yi)的(de)(de)(de)東西(xi)就越(yue)(yue)少，如(ru)何在(zai)群體中(zhong)不被淹沒(mei)，就需要我(wo)們去考慮亮點的(de)(de)(de)問題(ti)，渠(qu)道商或消費(fei)者如(ru)何能在(zai)短時間內知道你的(de)(de)(de)特(te)點，才是我(wo)們要關注的(de)(de)(de)課(ke)題(ti)，這在(zai)其(qi)它(ta)行業(ye)有(you)借鑒(jian)，譬(pi)如(ru)TCL的(de)(de)(de)手(shou)(shou)機(ji)，雖然有(you)炒作之嫌，但(dan)在(zai)同質化的(de)(de)(de)產品時代，在(zai)進入初期卻起到了一種市場區隔作用，可(ke)能這種“鉆石手(shou)(shou)機(ji)”實際(ji)銷量(liang)在(zai)他們的(de)(de)(de)手(shou)(shou)機(ji)銷量(liang)中(zhong)占比(bi)很小，但(dan)TCL手(shou)(shou)機(ji)的(de)(de)(de)品牌印象(xiang)卻已(yi)深刻消費(fei)者的(de)(de)(de)心中(zhong)。

在(zai)終端水處理行業，我們看一些較(jiao)成功(gong)的(de)(de)(de)案例，都表現出了此種(zhong)特征(zheng)。如愛惠(hui)浦(pu)，詢問業內人士都知道他(ta)的(de)(de)(de)復(fu)合(he)凈水器，結構巧妙，把所(suo)有的(de)(de)(de)濾(lv)材都集(ji)中到(dao)一體，安裝與使用(yong)較(jiao)為方便，對(dui)于濾(lv)材的(de)(de)(de)選(xuan)用(yong)也十(shi)(shi)分考(kao)究，定位家(jia)用(yong)廚房飲用(yong)水，這種(zhong)產(chan)品(pin)對(dui)比那(nei)些四級(ji)或五級(ji)的(de)(de)(de)超濾(lv)凈水機的(de)(de)(de)“亂七八糟”就(jiu)(jiu)十(shi)(shi)分搶眼，產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)亮點就(jiu)(jiu)十(shi)(shi)分突出，其實愛惠(hui)浦(pu)并不僅僅只有這一款產(chan)品(pin)，這樣的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)線布局(ju)清晰，層次(ci)分明，很便于渠道商或消費(fei)者一口說(shuo)出愛惠(hui)浦(pu)的(de)(de)(de)特點。

對于企業(ye)要面對各區域(yu)市場的特(te)點(dian)，我們不(bu)反對使用各種(zhong)技術的產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，但產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)線(xian)對外傳播必須聚焦，體現出(chu)簡潔與(yu)清晰的特(te)點(dian)，太多的信息只會適得其反。根據企業(ye)自身的特(te)點(dian)挖掘出(chu)能代表企業(ye)智慧與(yu)價(jia)值的產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，把這(zhe)個(ge)亮(liang)點(dian)單獨包裝，作為產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的亮(liang)點(dian)拎出(chu)來(lai)，這(zhe)也就(jiu)是我們常說的形象產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，形象產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)一定是銷量最(zui)大的產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)，但卻(que)是讓(rang)終(zhong)端(duan)環節(jie)記憶的代表。

團隊的重要性

一(yi)個企(qi)業最重(zhong)要的(de)財富(fu)是(shi)人，是(shi)經營(ying)團隊，團隊的(de)質量決(jue)定(ding)了(le)事業的(de)成(cheng)敗。國(guo)內許多企(qi)業是(shi)制(zhi)造(zao)、市場行銷(xiao)(xiao)一(yi)起做，但(dan)是(shi)更多的(de)還(huan)(huan)是(shi)依靠制(zhi)造(zao)的(de)規(gui)(gui)模，對營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊的(de)重(zhong)視度不(bu)(bu)夠，尤其浙江系企(qi)業，99%是(shi)操作(zuo)工，營(ying)銷(xiao)(xiao)團隊只有(you)1%，因為(wei)拼的(de)是(shi)價格(ge)，拼的(de)是(shi)制(zhi)造(zao)規(gui)(gui)模，基(ji)本(ben)(ben)上(shang)還(huan)(huan)談不(bu)(bu)上(shang)營(ying)銷(xiao)(xiao)，更多的(de)還(huan)(huan)是(shi)依靠渠道批發，基(ji)本(ben)(ben)上(shang)產品出了(le)廠子就撒手不(bu)(bu)管。

在終(zhong)端水處理(li)產(chan)品(pin)行業除了做批發渠(qu)道(dao)之外，有志(zhi)于做品(pin)牌(pai)的(de)企業不(bu)能不(bu)關(guan)注團隊的(de)力量，因為(wei)只(zhi)有在品(pin)牌(pai)規劃(hua)、企業戰略、市(shi)場(chang)策(ce)略、信息傳(chuan)播、銷售(shou)管理(li)、渠(qu)道(dao)建(jian)設、售(shou)后服務等各個環節上做得扎實(shi)，才能在市(shi)場(chang)上有所作為(wei)，而這(zhe)些正是來(lai)源于團隊的(de)智(zhi)慧與努力。

以鳳凰制水(shui)為例(li)，2001年(nian)的(de)銷(xiao)(xiao)售額不到(dao)(dao)200萬(wan)，但人員并不少，整(zheng)個團(tuan)隊(dui)上上下下有(you)百十(shi)人，但效(xiao)果(guo)卻不明顯，2002年(nian)引(yin)進新(xin)團(tuan)隊(dui)，重(zhong)新(xin)梳理(li)包(bao)裝，在營銷(xiao)(xiao)結構上做了(le)有(you)針對性的(de)調整(zheng)，到(dao)(dao)年(nian)底即實現2000萬(wan)的(de)突破，渠道瓶(ping)頸被一舉打破。

很多(duo)企業(ye)說(shuo)好的人(ren)難找，有(you)的企業(ye)不停(ting)的在換人(ren)，其實從另一面(mian)來(lai)說(shuo)，應(ying)該對(dui)自(zi)身多(duo)找問題(ti)，好的團(tuan)隊(dui)若沒(mei)(mei)有(you)對(dui)等的溝通，沒(mei)(mei)有(you)足夠的操作空(kong)間(jian)，沒(mei)(mei)有(you)自(zi)己的考核體系，沒(mei)(mei)有(you)科(ke)學的評價系統，再好的團(tuan)隊(dui)空(kong)降也很可能落(luo)到“淮南為橘，淮北為梔”的結果

做虛不如做實

一個企業(ye)在進入一個行業(ye)布局，一般分為(wei)(wei)兩種情況：一個是做虛。在全國領(ling)域的(de)(de)(de)(de)大范圍市場(chang)(chang)插旗，無(wu)論市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)消費能(neng)力或針對(dui)性如何，都(dou)會尋找渠道(dao)商(shang)(shang)來布點，至于渠道(dao)商(shang)(shang)有(you)(you)否鋪市，先不理論，其(qi)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是盡快占有(you)(you)市場(chang)(chang)，對(dui)空白(bai)遵循先下手為(wei)(wei)強的(de)(de)(de)(de)策略(lve)進行填補，試圖(tu)廣(guang)種薄收。這(zhe)樣做對(dui)企業(ye)有(you)(you)許多弊端(duan)，一是在各種資(zi)源、經驗儲備與市場(chang)(chang)能(neng)力還不完(wan)善的(de)(de)(de)(de)狀況下，去(qu)謀全局，必然產生市場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)混(hun)亂，對(dui)于市場(chang)(chang)成(cheng)敗因素的(de)(de)(de)(de)獲得缺乏理解(jie)的(de)(de)(de)(de)深度，為(wei)(wei)下一步精耕細作埋下隱患；二是資(zi)源分散，很難做透(tou)一個市場(chang)(chang)，在服(fu)務上會脫(tuo)節于市場(chang)(chang)，不利于品牌的(de)(de)(de)(de)成(cheng)長，更難以(yi)形成(cheng)渠道(dao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)忠(zhong)誠度，有(you)(you)圈錢的(de)(de)(de)(de)意圖(tu)，渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)忠(zhong)誠度太低，很容易變成(cheng)為(wei)(wei)他人做嫁衣。

即便如此(ci)，在初進市(shi)場的當口，依(yi)然(ran)有很多企業選擇這(zhe)(zhe)種做(zuo)法，一(yi)個(ge)很大原(yuan)因是投資者對產出(chu)的預期(qi)不足(zu)，市(shi)場膨脹的心態(tai)過重，加上(shang)團隊的目標(biao)壓力，便很容(rong)易(yi)采(cai)用這(zhe)(zhe)種方式，這(zhe)(zhe)在企業戰略(lve)規(gui)劃中(zhong)，屬(shu)于粗曠型的開拓(tuo)。

另一(yi)種是做(zuo)實，針對自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品線特點(dian)，選擇(ze)一(yi)個目標市(shi)(shi)場(chang)，集中(zhong)80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源(yuan)進行(xing)重點(dian)精耕，這也是我們(men)前(qian)面(mian)提到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“錨式法則”，形(xing)成一(yi)個區(qu)(qu)域(yu)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)驗值，為后續占(zhan)有更大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)沉淀資本。做(zuo)實集中(zhong)了資源(yuan)，容易形(xing)成市(shi)(shi)場(chang)成果，在(zai)一(yi)個區(qu)(qu)域(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品牌認知集中(zhong)度較高(gao)(gao)，成長為一(yi)個區(qu)(qu)域(yu)品牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會較大，渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)忠誠度容易建(jian)立。做(zuo)實的(de)(de)(de)(de)(de)(de)第(di)一(yi)階(jie)段(duan)也是非常(chang)艱(jian)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程，而且在(zai)短(duan)時間內很(hen)可(ke)能(neng)無法考量銷售業績，就形(xing)同一(yi)個新產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鋪市(shi)(shi)期(qi)，階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標是點(dian)而不是面(mian)，此(ci)階(jie)段(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)很(hen)可(ke)能(neng)出(chu)現投入(ru)大于產出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果，所(suo)以企(qi)業對目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期(qi)望要趨向理智，盲目過高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)短(duan)期(qi)目標只(zhi)能(neng)讓團隊“鋌(ting)而走險”，偏向“務虛”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)路(lu)。

服務的意識

很多人在(zai)談論(lun)水處理產品(pin)時都知道服務的(de)(de)(de)重要(yao)性，因為關(guan)乎消費(fei)健康問(wen)題。但(dan)是(shi)當前在(zai)消費(fei)普遍(bian)認知度(du)不高，加上各(ge)地水環(huan)境的(de)(de)(de)迥(jiong)異(yi)，而水處理結果又需要(yao)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)檢測與(yu)判定(ding)的(de)(de)(de)情況下，對(dui)于(yu)產品(pin)功能真偽(wei)的(de)(de)(de)消費(fei)選擇是(shi)一個很大的(de)(de)(de)難(nan)題，因此(ci)企(qi)業(ye)(ye)所能提供的(de)(de)(de)服務就(jiu)至關(guan)重要(yao)。

提及服(fu)(fu)(fu)務(wu)自然會(hui)聯想到售(shou)(shou)后(hou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)，其(qi)實(shi)(shi)售(shou)(shou)后(hou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)只(zhi)(zhi)占服(fu)(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)一個部分，也有(you)(you)按消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)階(jie)段劃分的(de)(de)更(geng)具體(ti)的(de)(de)，如售(shou)(shou)前(qian)、售(shou)(shou)中、售(shou)(shou)后(hou)的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)。售(shou)(shou)前(qian)是(shi)我們要(yao)說的(de)(de)重點(dian)，因為(wei)售(shou)(shou)后(hou)是(shi)后(hou)置性(xing)的(de)(de)，只(zhi)(zhi)有(you)(you)先消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)了才(cai)能體(ti)驗(yan)到產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)好與壞，這在消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)還是(shi)一片(pian)認識混(hun)沌的(de)(de)狀態下，售(shou)(shou)前(qian)所提供的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)也成(cheng)了達成(cheng)銷售(shou)(shou)的(de)(de)關鍵(jian)。至于售(shou)(shou)前(qian)服(fu)(fu)(fu)務(wu)，首先要(yao)自己清楚(chu)目標(biao)市場的(de)(de)水文情況，面對(dui)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)處(chu)理要(yao)求(qiu)應有(you)(you)對(dui)應方案，讓(rang)不(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)需求(qiu)層次能看明白自己想要(yao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，不(bu)(bu)(bu)(bu)能是(shi)泛概(gai)念(nian)的(de)(de)虛數。其(qi)次對(dui)用戶(hu)(hu)環境要(yao)有(you)(you)調查歸(gui)類，不(bu)(bu)(bu)(bu)能只(zhi)(zhi)是(shi)抽象(xiang)籠統的(de)(de)告之(zhi)，否則到客戶(hu)(hu)那又出現很多問題再待解決，很可(ke)能會(hui)丟失客戶(hu)(hu)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)往往更(geng)關心自己的(de)(de)安裝(zhuang)環境是(shi)否有(you)(you)破壞整(zheng)體(ti)裝(zhuang)修的(de)(de)擔(dan)憂(you)；然后(hou)是(shi)產(chan)(chan)水的(de)(de)標(biao)準，如何實(shi)(shi)現可(ke)靠(kao)的(de)(de)認定，既(ji)是(shi)健康產(chan)(chan)品(pin)(pin)，就要(yao)對(dui)結果(guo)負責，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)又能直觀認定，不(bu)(bu)(bu)(bu)能簡單的(de)(de)依(yi)靠(kao)證書來確認，信服(fu)(fu)(fu)的(de)(de)手段太陳舊，實(shi)(shi)際中消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)并不(bu)(bu)(bu)(bu)買帳(zhang)。最后(hou)才(cai)是(shi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，只(zhi)(zhi)有(you)(you)解除了種種擔(dan)憂(you)，消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)才(cai)可(ke)能會(hui)把注(zhu)意力轉到產(chan)(chan)品(pin)(pin)上來，我們要(yao)有(you)(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)比較，不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)隱瞞，不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)太技術化，要(yao)用與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)能溝(gou)通的(de)(de)語言，高高在上的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)沒(mei)有(you)(you)意義。

服務不(bu)(bu)能只停留在(zai)抄(chao)襲(xi)與口頭上，做(zuo)一(yi)些制度(du)或文件掛在(zai)墻頭單純(chun)作形式(shi)沒(mei)有(you)意義。水處(chu)理行(xing)業(ye)(ye)最好的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式(shi)就是(shi)完善(shan)的(de)(de)(de)服務規劃，制訂以服務為(wei)(wei)核心的(de)(de)(de)策略，目(mu)前(qian)無論渠道還是(shi)終端(duan)客戶，對水處(chu)理的(de)(de)(de)認知(zhi)都還十分有(you)限，企(qi)(qi)業(ye)(ye)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)而銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)短(duan)(duan)期利益目(mu)標無助于行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)整體(ti)放(fang)量(liang)增長。雖然增加了人員銷(xiao)售(shou)數量(liang)與不(bu)(bu)斷摸索推廣(guang)模式(shi)，在(zai)各種渠道中間(jian)進行(xing)嘗試，但還是(shi)不(bu)(bu)被消費(fei)接受，用力不(bu)(bu)做(zuo)功，產品(pin)的(de)(de)(de)流通環(huan)節涌堵不(bu)(bu)暢通，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)短(duan)(duan)期利潤目(mu)標也就無法得到(dao)實現。因(yin)為(wei)(wei)消費(fei)群體(ti)看不(bu)(bu)見他(ta)們需要的(de)(de)(de)產品(pin)，而企(qi)(qi)業(ye)(ye)又(you)在(zai)不(bu)(bu)停地推廣(guang)，兩(liang)者形成兩(liang)條線(xian)，沒(mei)有(you)交叉點，接近消費(fei)者的(de)(de)(de)方式(shi)不(bu)(bu)是(shi)他(ta)們想要的(de)(de)(de)內(nei)容或不(bu)(bu)能理解的(de)(de)(de)內(nei)容，就像看一(yi)個外文電影(ying)，中間(jian)沒(mei)有(you)翻(fan)譯，根本不(bu)(bu)知(zhi)道劇情說(shuo)的(de)(de)(de)什么(me)，何(he)談結果？！而完善(shan)的(de)(de)(de)客戶服務體(ti)系模式(shi)恰恰是(shi)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)翻(fan)譯橋梁，你的(de)(de)(de)精彩只有(you)通過她(ta)才能釋放(fang)出來，所以服務意識絕不(bu)(bu)是(shi)簡單的(de)(de)(de)售(shou)后(hou)服務及一(yi)些書(shu)面文件能表達的(de)(de)(de)。

充分運用(yong)SMART原則

通過前面(mian)對(dui)各個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)分析(xi)，我們對(dui)有競爭力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)有了(le)一個(ge)清(qing)晰的(de)(de)(de)(de)(de)認識。沒(mei)有過硬的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)力(li)，在直飲水(shui)行(xing)業很(hen)難立足，其它的(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)是附(fu)在表面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)華(hua)章。當年德(de)隆集(ji)團投資的(de)(de)(de)(de)(de)歐(ou)臣直飲水(shui)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，雖有許多華(hua)麗的(de)(de)(de)(de)(de)外衣(鮮亮的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷團隊、豪華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)資本陣(zhen)營(ying)、靚麗的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)外觀)，但都(dou)擋不住(zhu)劣質產(chan)品(pin)(pin)(pin)所(suo)(suo)帶來的(de)(de)(de)(de)(de)大潰敗(bai)。因(yin)此(ci)進(jin)入(ru)行(xing)業第一個(ge)要考量(liang)就是產(chan)品(pin)(pin)(pin)，至于什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)才有競爭力(li)，在國外產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)設計思路上足可以找(zhao)到(dao)答案(an)，需要充分遵循SMART原則，如下圖所(suo)(suo)示。

SMART原(yuan)則即簡單(Simple)、易維護(Maintenance friendly)、經濟(ji)實(shi)惠(Affordable)、可靠(Reliable)、及時上市(Timely to market)。

簡單，并(bing)不是(shi)簡陋(lou)單調(diao)的(de)(de)(de)意思(si)，簡單首先在產(chan)品視覺(jue)上要(yao)流暢，簡潔而不拖沓，這是(shi)產(chan)品品質高低(di)印象的(de)(de)(de)分水嶺，我們看愛(ai)惠(hui)浦、可(ke)濾(lv)(lv)康(kang)的(de)(de)(de)產(chan)品采用(yong)高端的(de)(de)(de)濾(lv)(lv)芯復合技(ji)術，濾(lv)(lv)殼濾(lv)(lv)芯一體(ti)(ti)化(hua)設計(ji)從(cong)而把復雜(za)的(de)(de)(de)管(guan)路問題(ti)完(wan)美(mei)解決，除(chu)去了紛亂管(guan)線的(de)(de)(de)累贅，產(chan)品的(de)(de)(de)品質感亦上升一個(ge)臺階。至(zhi)于使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)簡便性，如果(guo)產(chan)品管(guan)線接口多，使(shi)用(yong)久了難免容易(yi)出現破(po)裂，導致(zhi)漏(lou)水隱患(huan)，帶來使(shi)用(yong)上的(de)(de)(de)麻煩。而且家用(yong)產(chan)品設計(ji)時如果(guo)不考慮使(shi)用(yong)容積和(he)體(ti)(ti)積問題(ti)，用(yong)戶(hu)即便買下若沒有(you)位置(zhi)安裝或安裝困難，這都(dou)造成使(shi)用(yong)上的(de)(de)(de)復雜(za)化(hua)。

易(yi)維護(hu)，表現在(zai)耗(hao)(hao)材的(de)更(geng)換(huan)(huan)上，耗(hao)(hao)材更(geng)換(huan)(huan)應該簡單，容(rong)易(yi)操作，能滿足(zu)家(jia)庭婦(fu)女就(jiu)能夠拆換(huan)(huan)的(de)標(biao)準(zhun)。此方(fang)面韓國(guo)熊津的(de)產(chan)品(pin)此方(fang)面做(zuo)得就(jiu)非常成功，故其(qi)在(zai)推廣上就(jiu)強調(diao)家(jia)庭婦(fu)女自(zi)己(ji)維護(hu)的(de)賣點(dian)，很好地(di)克(ke)服了消費者畏難的(de)情結。其(qi)實，前(qian)文中(zhong)卓躍咨詢提及的(de)PnP快接(jie)插件模式(shi)也是很好的(de)方(fang)向，這(zhe)在(zai)目前(qian)的(de)美國(guo)、韓國(guo)產(chan)品(pin)中(zhong)成為主要(yao)的(de)產(chan)品(pin)模式(shi)，從而解決(jue)了產(chan)品(pin)濾芯更(geng)換(huan)(huan)的(de)便(bian)利性。

經濟實(shi)惠(hui)，很容易理解，只(zhi)有做(zuo)到經濟實(shi)惠(hui)才能實(shi)現大流(liu)通，成為大眾消費產品(pin)，這(zhe)里經濟與實(shi)惠(hui)不能分開，僅有價(jia)(jia)格優(you)勢還不足以贏得青睞，關(guan)鍵實(shi)效(xiao)性(xing)(xing)如何至關(guan)重要。國內產品(pin)在價(jia)(jia)格上(shang)可以做(zuo)到極至，但多是在犧牲產品(pin)質量的基礎上(shang)做(zuo)到的，這(zhe)顯然違背了(le)經濟實(shi)惠(hui)的本意(yi)。經濟實(shi)惠(hui)換(huan)句話說，就是我(wo)們營銷學(xue)上(shang)強調的性(xing)(xing)價(jia)(jia)比(bi)，在評價(jia)(jia)產品(pin)的性(xing)(xing)價(jia)(jia)比(bi)指(zhi)數上(shang)有幾個參數要考慮，即(ji)濾材實(shi)效(xiao)性(xing)(xing)、功能實(shi)效(xiao)性(xing)(xing)、產品(pin)壽(shou)命(ming)性(xing)(xing)、產品(pin)環保性(xing)(xing)等幾個主要指(zhi)標。

可靠(kao)，是贏得產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)美譽(yu)度(du)的(de)(de)關鍵(jian)指標，外觀的(de)(de)華麗比不上(shang)安全可靠(kao)的(de)(de)性能，國內產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)目前在這(zhe)個方面做得不是很好(hao)，問(wen)題的(de)(de)根(gen)源除(chu)了企業(ye)(ye)(ye)誠信度(du)和(he)社會(hui)責(ze)任的(de)(de)缺(que)失之外，來源于行(xing)業(ye)(ye)(ye)內產(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)整體水平偏低(di)。譬如(ru)在塑膠件上(shang)使用(yong)新(xin)料的(de)(de)不多，濾芯的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)一(yi)(yi)致性太差，以劣充(chong)好(hao)的(de)(de)多，管線質(zhi)量不穩定等，都(dou)(dou)是影響產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)量隱(yin)性原因所在。如(ru)果企業(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)故障率太高，那么其行(xing)銷(xiao)上(shang)所做的(de)(de)工作就等于白搭(da)，更別奢望(wang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)建立(li)。在終端水處理行(xing)業(ye)(ye)(ye)近幾年的(de)(de)發(fa)展中，也(ye)有(you)些(xie)企業(ye)(ye)(ye)試圖(tu)建立(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)但卻出(chu)現(xian)(xian)波折，往往都(dou)(dou)在產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)質(zhi)量的(de)(de)可靠(kao)性上(shang)出(chu)現(xian)(xian)問(wen)題，而如(ru)愛惠(hui)浦、世韓甚至小品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)純唯特等產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)直以優異的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)性能著稱，在行(xing)銷(xiao)的(de)(de)耕耘中是一(yi)(yi)份(fen)沉甸甸的(de)(de)積累(lei)。

及時上(shang)市(shi)，企(qi)(qi)業要針對市(shi)場(chang)(chang)去研究產(chan)品(pin)(pin)(pin)，找到(dao)市(shi)場(chang)(chang)暢銷(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)模式(shi)，在(zai)(zai)合適的(de)(de)(de)時間做合適的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。沁(qin)園在(zai)(zai)九十(shi)年代，凈水(shui)(shui)器(qi)產(chan)品(pin)(pin)(pin)剛進(jin)入市(shi)場(chang)(chang)，抓(zhua)住凈水(shui)(shui)消費(fei)(fei)(fei)市(shi)場(chang)(chang)與成(cheng)熟的(de)(de)(de)飲水(shui)(shui)機(ji)市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)關聯特點，在(zai)(zai)不需要過多(duo)培育成(cheng)本的(de)(de)(de)低(di)端市(shi)場(chang)(chang)采用(yong)批發(fa)的(de)(de)(de)流通模式(shi)迅速(su)將產(chan)品(pin)(pin)(pin)鋪展開(kai)來，在(zai)(zai)很短的(de)(de)(de)時間里把可能(neng)觸及到(dao)的(de)(de)(de)渠道進(jin)行(xing)全面覆(fu)蓋，形(xing)成(cheng)一(yi)個(ge)(ge)行(xing)業的(de)(de)(de)事實，誕生了一(yi)個(ge)(ge)行(xing)業內的(de)(de)(de)知名(ming)品(pin)(pin)(pin)牌。我們研究市(shi)場(chang)(chang)不一(yi)定眼睛只盯著高(gao)端，大(da)(da)眾(zhong)消費(fei)(fei)(fei)群(qun)(qun)體(ti)也(ye)(ye)有(you)著健康飲水(shui)(shui)的(de)(de)(de)強烈(lie)需求，做一(yi)步到(dao)位的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)市(shi)場(chang)(chang)，太過超前，離(li)消費(fei)(fei)(fei)大(da)(da)眾(zhong)太遠，市(shi)場(chang)(chang)培育的(de)(de)(de)成(cheng)本也(ye)(ye)就越高(gao)，成(cheng)功的(de)(de)(de)機(ji)會也(ye)(ye)就越小。無論企(qi)(qi)業定位哪一(yi)端目標消費(fei)(fei)(fei)群(qun)(qun)體(ti)，都要盡可能(neng)地把該(gai)目標群(qun)(qun)體(ti)的(de)(de)(de)消費(fei)(fei)(fei)做到(dao)最(zui)大(da)(da)，在(zai)(zai)該(gai)群(qun)(qun)體(ti)中的(de)(de)(de)消費(fei)(fei)(fei)場(chang)(chang)所鋪貨率達到(dao)最(zui)大(da)(da)才是(shi)成(cheng)功的(de)(de)(de)關鍵(jian)，并(bing)為企(qi)(qi)業確定產(chan)品(pin)(pin)(pin)方向(xiang)指引了一(yi)個(ge)(ge)方向(xiang)。

不要總看見(jian)別的(de)企業(ye)在(zai)市(shi)(shi)場(chang)上取得成(cheng)功后再去(qu)模仿，在(zai)新(xin)行業(ye)新(xin)市(shi)(shi)場(chang)的(de)開拓(tuo)中就(jiu)是揀殘(can)羹冷炙，缺少生存的(de)鮮(xian)明特點，也(ye)就(jiu)失去(qu)了行業(ye)立(li)足(zu)的(de)機會，這完全不同(tong)于成(cheng)熟市(shi)(shi)場(chang)的(de)跟隨策(ce)略，因此當企業(ye)通過研究優(you)秀(xiu)品牌優(you)秀(xiu)產品的(de)特點，開始在(zai)這個新(xin)行業(ye)開拓(tuo)時(shi)，應(ying)冷靜下來，充(chong)分(fen)運用SMART原則去(qu)思考，而不必(bi)要急著往前沖，因為視野(ye)決定思路(lu)，思路(lu)決定出路(lu)，出路(lu)決定結果(guo)。

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