桑德的自我保護
在(zai)商人(ren)的(de)眼(yan)中，“80—20挑戰”孕育著“綠(lv)金”；在(zai)資(zi)本的(de)眼(yan)中，有環(huan)保(bao)概念的(de)“綠(lv)”公司，錢途(tu)無量。
成立15年的(de)中國民營公(gong)(gong)司桑德集團，是(shi)中國本土“綠”公(gong)(gong)司的(de)領頭羊——它與中國環(huan)保(bao)產(chan)業市(shi)場(chang)化幾乎(hu)同步發展，它清晰地將自(zi)己定位為“環(huan)保(bao)產(chan)品和服(fu)務(wu)提供商(shang)”，它旗下有兩家(jia)(jia)上(shang)市(shi)公(gong)(gong)司，一家(jia)(jia)在A股上(shang)市(shi)，一家(jia)(jia)在新加坡上(shang)市(shi)。它的(de)董事(shi)長(chang)是(shi)全國工商(shang)聯協會(hui)環(huan)境服(fu)務(wu)業商(shang)會(hui)會(hui)長(chang)。
這家生產“綠金”的(de)(de)公司，看好中國環保產業(ye)(ye)的(de)(de)長期發(fa)展(zhan)前景，但是桑(sang)(sang)德(de)的(de)(de)創始人文一波不太(tai)確(que)定的(de)(de)是，在經濟(ji)下行的(de)(de)發(fa)展(zhan)階段(duan)里，桑(sang)(sang)德(de)下一步面臨的(de)(de)發(fa)展(zhan)選擇是否會讓桑(sang)(sang)德(de)舉棋難定，雖(sui)然它(ta)所處的(de)(de)環保產業(ye)(ye)，近年來(lai)被視(shi)為“朝(chao)陽產業(ye)(ye)”。
身(shen)在朝陽產(chan)業(ye)，并不代表你就是朝陽企業(ye)。
較之有(you)更(geng)多融資(zi)(zi)渠道(dao)的(de)(de)國際大(da)公(gong)(gong)司，類似桑德(de)(de)這樣的(de)(de)中國民(min)營企業的(de)(de)資(zi)(zi)金使用成本在升(sheng)高，這無疑會掣肘桑德(de)(de)搶占(zhan)環保產業發展(zhan)先(xian)機；另(ling)一方面，資(zi)(zi)本市場(chang)的(de)(de)下(xia)跌，導(dao)致資(zi)(zi)產價格下(xia)跌，小盤股的(de)(de)上市公(gong)(gong)司容易成為(wei)大(da)鱷的(de)(de)晚餐，一如“可口可樂”喝“果汁”。
中國的(de)(de)環(huan)保(bao)產(chan)業(ye)(ye)(ye)起(qi)步至今不(bu)過(guo)20年，產(chan)業(ye)(ye)(ye)發展的(de)(de)游戲規(gui)則都尚在不(bu)斷(duan)完善中。與此對應的(de)(de)是，全球最(zui)大的(de)(de)環(huan)境服務(wu)商威立雅環(huan)境集團，成立于1853年，其四(si)大主(zhu)營(ying)業(ye)(ye)(ye)務(wu)中的(de)(de)水務(wu)和(he)固廢處理(li)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，在2007年的(de)(de)營(ying)業(ye)(ye)(ye)額分別達到(dao)109億歐元和(he)92億歐元。
與已(yi)經經歷過多次全球經濟危機的外資競(jing)爭對手，桑德實在只(zhi)能算是(shi)一條沒經歷過大風暴的“小皮艇”。
桑(sang)德的問(wen)題，亦是(shi)目前大(da)多數(shu)中國公司面臨的問(wen)題。
風暴來臨時，小皮(pi)艇該如何度過風急浪(lang)翻的(de)時刻？如何蟄(zhe)伏，如何進(jin)行自我保護，以防翻船？
答案很簡單：別去(qu)沖浪(lang)。像桑(sang)德的文一(yi)波一(yi)樣，想清(qing)楚“不做什么”；與此(ci)同時在“可以做的”的領(ling)域(yu)內(nei)，移(yi)動打靶，避開與超(chao)大型公司的短兵相接；同時利(li)用(yong)公司的比較優(you)勢，整(zheng)合本(ben)土(tu)資源(yuan)。
套用著名(ming)對沖基金經理巴頓(dun).比格斯說的，“當(dang)你看(kan)不懂(dong)市場，那么不妨放個長(chang)假”。當(dang)經營環境發生劇烈變化，不妨回到管理基本面(mian)，想想彼得(de).德魯克所(suo)定義的公司戰略：選擇不做什么。
帳(zhang)月(yue)席茵刀槍(qiang)枕，談笑低吟(yin)道明天。
“身處朝(chao)(chao)陽行(xing)業(ye)，并不表(biao)示(shi)你(ni)是朝(chao)(chao)陽企業(ye)。”2007年，商(shang)業(ye)媒(mei)體紛(fen)紛(fen)推崇“綠(lv)金”概(gai)念時，在行(xing)業(ye)浸潤(run)15年的桑德集(ji)團董事長文一波已經(jing)不容易沖動。
有人說文一波行業選得好，可在1993年公司成立(li)之際，“沒有人內(nei)心想(xiang)做(zuo)環保，客戶(hu)想(xiang)的(de)(de)是(shi)（環保達標）糊弄過去就可以(yi)。”他說，“那時候老擔心企業會死(si)掉(diao)，天(tian)天(tian)想(xiang)的(de)(de)是(shi)生存，能做(zuo)什么就做(zuo)什么，找(zhao)人就找(zhao)最(zui)便宜的(de)(de)。”桑德集團當時主要做(zuo)些污水(shui)治理工程(cheng)，一年幾千(qian)萬的(de)(de)工程(cheng)量(liang)，其中大(da)量(liang)是(shi)應收帳(zhang)款，總是(shi)沒錢的(de)(de)狀態帶(dai)來(lai)“切膚(fu)之痛”。
如今文(wen)一(yi)波(bo)坐擁合加資源(yuan)（000826.sz）、伊(yi)普國際（Epure International，新加坡上市）兩家上市公司，市值超過100億元，然而焦慮感(gan)依舊(jiu)：2007年(nian)，威立雅水務(wu)出資17.1億元，以競爭對(dui)手“砍了頭都(dou)算不(bu)出來的價格”，收購蘭州水務(wu)集團(tuan)45％的股權。文(wen)一(yi)波(bo)憂(you)心未來承攬不(bu)到(dao)項目；BOT運作需大(da)(da)量資金，而政府在不(bu)斷緊縮(suo)銀根，他(ta)自嘲桑德的項目 “不(bu)大(da)(da)不(bu)小(xiao)，處境尷尬”。
銀河證(zheng)券(quan)研究所(suo)總監許(xu)耀文將水(shui)務、固廢的(de)環境(jing)服務市場(chang)玩家分為(wei)四類：大(da)型國企(qi)，通過(guo)資產重組轉型或(huo)前身為(wei)市政設施運(yun)營(ying)商，背(bei)靠大(da)樹好(hao)乘涼(liang)；科研院(yuan)所(suo)設立的(de)子公(gong)司，技(ji)術有專(zhuan)攻；跨國公(gong)司，運(yun)營(ying)經驗豐富(fu)，財技(ji)高超，品(pin)牌效應(ying)好(hao)，財大(da)氣粗；民(min)營(ying)企(qi)業，工程起(qi)家，慢(man)慢(man)順勢而為(wei)。
文一波相(xiang)信(xin)，未來10年(nian)，中國(guo)會出現年(nian)收入100億以上的環保集團，然而(er)，桑德能否成為潛在的競逐(zhu)者，他(ta)可(ke)能并不(bu)確信(xin)。用他(ta)的話說(shuo)，“環保過去是(shi)一場(chang)混戰，而(er)現在是(shi)真正(zheng)像一個產(chan)業，彼此之間(jian)有研究(jiu)，有規劃，有打(da)法。”
然而，越(yue)是規范(fan)的市場(chang)，越(yue)對強者有利，而對有野心而無先天資源優勢(shi)的桑德而言，騰挪(nuo)轉(zhuan)移、自我(wo)保護的要求往往越(yue)高。
力保
強(qiang)力(li)介入設(she)備(bei)業(ye)務，文一(yi)波根(gen)本的考慮是在(zai)固廢與水處理兩個領域，打造(zao)(zao)一(yi)條集研發、設(she)計、設(she)備(bei)制造(zao)(zao)、建(jian)設(she)于一(yi)體的完(wan)整產業(ye)鏈，強(qiang)化EPC以(yi)及未來BOT等(deng)項目運營的能力(li)。
2008年(nian)7月(yue)，合加資(zi)源成功增發3000萬(wan)股，募(mu)集資(zi)金4.47億(yi)元，主(zhu)(zhu)要用于湖北咸寧的(de)環(huan)保設(she)備制(zhi)造(zao)基地的(de)建(jian)設(she)。官方解釋非(fei)常簡單：完善固(gu)廢(fei)處(chu)置業(ye)務的(de)產業(ye)鏈，減少(shao)核(he)心技術外泄，增強穩(wen)定的(de)現金流。無獨有偶，桑德集團旗下(xia)主(zhu)(zhu)營(ying)水(shui)處(chu)理工程的(de)伊(yi)普國際(ji)，在7月(yue)以2.08億(yi)元收購北京海(hai)斯頓水(shui)處(chu)理設(she)備公司，后者主(zhu)(zhu)要為(wei)工業(ye)和政府領域提供標(biao)準化和特質(zhi)化的(de)水(shui)處(chu)理設(she)備，截至5月(yue)的(de)訂單額為(wei)1億(yi)5000萬(wan)元。
“機構對(dui)(dui)此的(de)(de)(de)看法不(bu)同，畢竟做設備，市場給制造(zao)業的(de)(de)(de)PE相對(dui)(dui)較低。招股(gu)說明書的(de)(de)(de)說法，感覺說服力不(bu)是特(te)別高，賣(mai)給誰不(bu)是特(te)別清晰。”許耀(yao)文直接表達(da)了(le)自己的(de)(de)(de)質疑(yi)。根(gen)據合(he)加資源(yuan)提供的(de)(de)(de)可行(xing)性分析報告(gao)，咸寧項目(mu)建設期2年(nian)(nian)，達(da)產后將形(xing)成162套(tao)環保設備的(de)(de)(de)生產能力，處理(li)固體廢(fei)棄物的(de)(de)(de)能力為(wei)3.5萬噸(dun) /年(nian)(nian)，預計可實(shi)現(xian)年(nian)(nian)銷售收(shou)入6.82億元，利(li)潤總額1.26億元，年(nian)(nian)均投資利(li)潤率為(wei)21.1％，行(xing)業內BOT的(de)(de)(de)內部收(shou)益(yi)率在(zai)8-12％左(zuo)右。
據介(jie)紹，咸寧(ning)基(ji)地(di)生產的(de)主要是非標準化設備(bei)(bei)(bei)，產品40％由合加資源(yuan)內部消(xiao)化，60％外銷(xiao)(xiao)(xiao)，基(ji)本來(lai)自(zi)三類買主，固廢項目(mu)直接的(de)業主（如政府）、工程公司以(yi)及散戶與分銷(xiao)(xiao)(xiao)代理(li)機構(gou)，其中包括(kuo)桑德的(de)競爭(zheng)對手，“他們(men)一樣(yang)需要考慮(lv)設備(bei)(bei)(bei)的(de)價(jia)格(ge)、使用壽命、服務”，文一波說。非標設備(bei)(bei)(bei)（非標準化設備(bei)(bei)(bei)）是一單(dan)(dan)單(dan)(dan)報價(jia)，以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)定產，報價(jia)最長(chang)的(de)時(shi)間不到四個月(yue)，生產資料(liao)價(jia)格(ge)上(shang)漲等(deng)因素都能消(xiao)化。
經營非(fei)標設備(bei)，需要了解(jie)產(chan)業變化(hua)、設備(bei)應用以(yi)及售后服(fu)務，“固廢(fei)項(xiang)(xiang)目運(yun)營二三十年，業主必須綜(zong)合考慮設備(bei)采購問題(ti)，比(bi)如(ru)配件供應、設備(bei)是(shi)否(fou)需重置”，而中國固廢(fei)市場起步時(shi)間短(duan)，具備(bei)全面(mian)服(fu)務能力的企業屈(qu)指可數，文一波自(zi)信已經投資超過10個(ge)固廢(fei)BOT項(xiang)(xiang)目的桑德(de)介入(ru)制造會有優(you)勢。
目前固廢(fei)設(she)備(bei)(bei)主要以國外進(jin)口為主，設(she)備(bei)(bei)國產(chan)化(hua)率較低，桑德集(ji)團資產(chan)管理部總經(jing)理張(zhang)傳剛透露，桑德的(de)(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)運(yun)(yun)營(ying)后能夠(gou)替(ti)代(dai)進(jin)口，以中端(duan)價(jia)格提供(gong)中高端(duan)產(chan)品。除了制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)務(wu)自身的(de)(de)(de)(de)贏利目標外，強力介入設(she)備(bei)(bei)業(ye)務(wu)，文(wen)一(yi)波根本的(de)(de)(de)(de)考慮是在固廢(fei)與水處理兩個領域，打(da)造(zao)(zao)一(yi)條集(ji)研發(fa)、設(she)計、設(she)備(bei)(bei)制(zhi)造(zao)(zao)、建設(she)于一(yi)體(ti)的(de)(de)(de)(de)完整(zheng)產(chan)業(ye)鏈，強化(hua)EPC以及未來BOT等(deng)項(xiang)目運(yun)(yun)營(ying)的(de)(de)(de)(de)能力，“比較好的(de)(de)(de)(de)設(she)備(bei)(bei)對項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)實(shi)施(shi)和最后的(de)(de)(de)(de)運(yun)(yun)營(ying)是有很大(da)幫助的(de)(de)(de)(de)”。
相較動輒數億BOT項目(mu)，EPC運作屬于“輕資產”，但文一(yi)波卻視為“最根本的東西(xi)”。
一(yi)個環(huan)境項目的(de)完(wan)整鏈(lian)(lian)條，包括設備(bei)、工(gong)程、投資、運營，“EPC我一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)一(yi)直保下來，而且一(yi)定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)比(bi)(bi)行業平均增長快”。文(wen)一(yi)波認為，EPC是項目集(ji)成能力的(de)核(he)心，未來做DBO，必然要(yao)(yao)(yao)求“企業規(gui)模(mo)和(he)產業鏈(lian)(lian)條完(wan)整性比(bi)(bi)較(jiao)強”，而國內(nei)產業時間(jian)發(fa)展(zhan)短，沉淀時間(jian)還(huan)不長，擁有(you)工(gong)程、設備(bei)集(ji)成能力的(de)企業非常有(you)限(xian)。“項目要(yao)(yao)(yao)集(ji)成，需要(yao)(yao)(yao)工(gong)程管(guan)理(li)，要(yao)(yao)(yao)有(you)競爭(zheng)力的(de)工(gong)程施(shi)工(gong)隊伍，采(cai)購(gou)設備(bei)的(de)規(gui)模(mo)化。”
除此之(zhi)外，文一波(bo)認為(wei)(wei)工(gong)程(cheng)(cheng)設備(bei)服(fu)(fu)務方面，未來真正能成為(wei)(wei)主流的(de)只能是國內(nei)企業，這(zhe)也就避(bi)免(mian)了(le)與(yu)威立(li)雅(ya)等(deng)跨國巨(ju)頭直接競(jing)爭。“因為(wei)(wei)牽涉到服(fu)(fu)務，這(zhe)是完全個性化(hua)的(de)，每天遇到的(de)問(wen)題都(dou)是一個解決方案，得有人服(fu)(fu)務，做工(gong)程(cheng)(cheng)的(de)人，我(wo)們做工(gong)程(cheng)(cheng)的(de)團隊能力比較強；中國與(yu)國外市場需(xu)求還不一樣(yang)，譬(pi)如國外找(zhao)不到我(wo)們這(zhe)樣(yang)的(de)工(gong)業廢水，他們工(gong)程(cheng)(cheng)師一下子解決不了(le)這(zhe)樣(yang)的(de)問(wen)題。”
避走
“如果(guo)決策不(bu)慎，盲(mang)目投資(zi)，斷了(le)現金流(liu)，一樣(yang)可能會死掉(diao)。”“現在打不(bu)過(guo)就躲，硬碰硬不(bu)行”。
相對同行,桑德將更(geng)多(duo)的(de)戰(zhan)略資源(yuan)配(pei)置在設備和(he)EPC，桑德的(de)選擇受制于資源(yuan)稟賦，因為在運營(ying)和(he)投(tou)資領域，比拼的(de)完全(quan)是(shi)不一樣的(de)東西。
盡管現在(zai)桑德的(de)BOT項(xiang)目(mu)總計(ji)已經超(chao)過40個，但是累(lei)計(ji)投資僅(jin)(jin)在(zai)60億(yi)左右(you)，最(zui)大的(de)項(xiang)目(mu)——湖北宜(yi)昌水(shui)務——總投資也僅(jin)(jin)在(zai)六七億(yi)左右(you)，多(duo)數項(xiang)目(mu)投資額在(zai)1-3億(yi)元，主要(yao)分(fen)布(bu)在(zai)地級(ji)市及下屬縣。而(er)競爭對手(shou)威立(li)雅(ya)水(shui)務最(zui)近一(yi)次出手(shou)并購天津自來水(shui)公司49％的(de)股(gu)權(quan)，單個項(xiang)目(mu)就耗資21.8億(yi)元，綜觀(guan)其 2007年TOT項(xiang)目(mu)，主要(yao)分(fen)布(bu)在(zai)直轄市以及省會城市。
清華(hua)大(da)學水(shui)(shui)業政策研(yan)究(jiu)中心主任傅濤認為，項(xiang)目競爭中起作用的是運營(ying)能(neng)(neng)力(li)，而(er)不同項(xiang)目對于運營(ying)能(neng)(neng)力(li)的要(yao)(yao)求不一樣。比如，污水(shui)(shui)治理項(xiang)目涉及區(qu)域(yu)小，服務主體明確，運營(ying)就容易處(chu)理，自來水(shui)(shui)供水(shui)(shui)涉及區(qu)域(yu)更(geng)為廣泛(fan)，關(guan)系千(qian)家萬戶的利益，不可測因素更(geng)多，要(yao)(yao)處(chu)理投訴、法(fa)律糾紛(fen)，綜合運營(ying)能(neng)(neng)力(li)要(yao)(yao)求會高(gao)許多。而(er)運營(ying)能(neng)(neng)力(li)不是短期可以積累的，桑(sang)德成立僅15年(nian)，法(fa)國威立雅公司參與水(shui)(shui)務服務已經超過150年(nian)。
項目運(yun)作更關鍵的是融資能力(li)，無論BOT還(huan)是TOT，回報率(lv)大致穩定(ding)，可以算清(qing)楚，獲取廉(lian)價(jia)、穩定(ding)的資金(jin)最(zui)能體現核心競爭力(li)。相(xiang)較跨國(guo)(guo)公司以及大型國(guo)(guo)企(qi)，融資能力(li)是桑德的短板。
一般的(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)作模式(shi)，由集團(tuan)投入資本金，設置獨立的(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)公司(si)，以(yi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)本身的(de)現金流收益，獨立向銀行申請貸款。在業內，一個項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)自有資金只要達到 20％-30％，就能通過(guo)財務杠桿撬(qiao)動(dong)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)運(yun)作。桑德集團(tuan)投資各類項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)的(de)資金，主要來(lai)自項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)公司(si)每年(nian)的(de)分(fen)紅以(yi)及(ji)承(cheng)接EPC的(de)利潤。據介紹，桑德大概50％的(de)BOT項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)已經開始產生現金流。
目前，TOT模式的水(shui)務(wu)并購(gou)(gou)，相當(dang)部分已經(jing)演變(bian)為赤(chi)裸(luo)(luo)裸(luo)(luo)的融(rong)資能力搏殺(sha)，比如，威(wei)立雅水(shui)務(wu)在天津項目上可(ke)以直接(jie)拿(na)出(chu)21.8億，文一波(bo)感慨， “投資是最(zui)有殺(sha)傷力的”，僅僅在資金支付方式上，就能“干掉90％的競爭企業“。桑(sang)德最(zui)鐘情BOT，“因(yin)為需(xu)要技術、工程、管理，綜合能力要求比較強； TOT溢價收購(gou)(gou)，拼的是融(rong)資能力，不(bu)是我(wo)們強項。”
然而(er)，半年(nian)前，文一(yi)波曾表示(shi)2008年(nian)希望獲得(de)超過10個的(de)BOT，總投(tou)資約15億，自投(tou)資金(jin)35％，現在(zai)他的(de)口吻有了些許變化，“BOT的(de)速率可(ke)能放緩(huan)。”其(qi)中的(de)部分原因可(ke)歸結為政(zheng)府信(xin)貸控制，新增貸款主要流向壟(long)斷型企業和大(da)型項目(mu)(mu)，而(er)包括桑(sang)德在(zai)內的(de)民企BOT項目(mu)(mu)“不(bu)(bu)大(da)不(bu)(bu)小”，得(de)不(bu)(bu)到銀行的(de)青睞，因此(ci)他不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)控制節奏，“如果(guo)決策不(bu)(bu)慎，盲(mang)目(mu)(mu)投(tou)資，斷了現金(jin)流，一(yi)樣可(ke)能會(hui)死(si)掉(diao)”。
“任(ren)何一(yi)(yi)個(ge)企業，都要了解現(xian)在(zai)(zai)的情(qing)況和(he)未(wei)來可能發生的事情(qing)，包括(kuo)資本市場和(he)產業市場的對手(shou)，我們不把雞(ji)蛋放(fang)在(zai)(zai)一(yi)(yi)個(ge)籃子里。”文一(yi)(yi)波現(xian)在(zai)(zai)的主推 EPC、DBO以及(ji)BOT，錯(cuo)位競爭(zheng)，盡量避免與(yu)威(wei)立雅水務、首創股份（600008.sh）等在(zai)(zai)融(rong)資環節(jie)的正面交鋒，“現(xian)在(zai)(zai)打(da)不過就(jiu)躲，硬碰硬不行”。不過，他不排除策略性地主動，“我是(shi)要隱忍一(yi)(yi)年(nian)兩年(nian)，還是(shi)什么(me)時候(hou)干兩仗？”
“威立雅的資本運作(zuo)水平高超，跟它(ta)沒法玩。”文一波補(bu)充(chong)說。
財技
他很(hen)清楚，戰(zhan)略位(wei)勢不對等(deng)，自己最(zui)后只會(hui)被(bei)邊(bian)緣化，而沒有與威立(li)雅(ya)等(deng)同行合作“湊巧(qiao)是做得比較好的地方”。
威立雅高超(chao)財技，因為善于、也有能(neng)力(li)支配別人(ren)的(de)錢。
傳統的(de)BOT項(xiang)目(mu)是(shi)將(jiang)投(tou)資、運(yun)(yun)營兩個環節合(he)二(er)為(wei)一(yi)，而(er)威立(li)雅水務(wu)的(de)常用做法是(shi)分別成立(li)項(xiang)目(mu)公司和運(yun)(yun)營公司，在(zai)項(xiang)目(mu)公司中，威立(li)雅引進具有(you)金融背景(jing)的(de)合(he)作伙伴（合(he)作方(fang)曾包括(kuo)首(shou)創股(gu)份、嘉里建設、中信泰富、平安保險等）作為(wei)大股(gu)東，而(er)自己僅持較(jiao)小(xiao)股(gu)份；而(er)在(zai)運(yun)(yun)營公司中，它則(ze)持有(you)多數股(gu)份。
以威(wei)立雅(ya)(ya)在青(qing)島的(de)項目(mu)運(yun)作為例(li)。首先，威(wei)力(li)雅(ya)(ya)與(yu)光大(da)集團旗下(xia)的(de)光大(da)國際組建光大(da)威(wei)立雅(ya)(ya)水務，認購其中40％股權(quan)，其后，光大(da)威(wei)立雅(ya)(ya)與(yu)青(qing)島排(pai)水公(gong)司(si)按照60％：40％比(bi)例(li)成立項目(mu)公(gong)司(si)（威(wei)立雅(ya)(ya)間接持有24％股權(quan)），注冊(ce)資本(ben)為1525萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)，一期投資不低于總出(chu)資20％，威(wei)利雅(ya)(ya)實際出(chu)資總額為 366萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)，第一年只要支付73萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)；同時，項目(mu)公(gong)司(si)三方(fang)股東成立運(yun)營公(gong)司(si)，注冊(ce)資本(ben)35萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)，威(wei)立雅(ya)(ya)控(kong)股78％，出(chu)資額約為27萬(wan)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)。
經過一輪運作(zuo)，威立(li)雅以100萬美(mei)元(yuan)(yuan)就撬動了總投資4280萬美(mei)元(yuan)(yuan)的污水項目。
然而，這(zhe)種(zhong)模式桑(sang)(sang)德并不能簡單(dan)復制(zhi)。威立雅“以小(xiao)博(bo)大”，依(yi)托的是(shi)(shi)高水平的技術、服務支撐及(ji)其品牌效應，因此(ci)，總能牢牢掌握整個項目運(yun)作(zuo)(zuo)(zuo)的話事權。顯然，桑(sang)(sang)德還不具備這(zhe)種(zhong)力量(liang)，“和外資合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)，要有籌碼(ma)，你(ni)得清(qing)楚(chu)拿什么與(yu)(yu)人合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)”。文一(yi)波坦白(bai)說，當初首創股(gu)份在與(yu)(yu)威立雅的合(he)作(zuo)(zuo)(zuo)過程中，只充當資金供(gong)給者的策略(lve)就是(shi)(shi)不成(cheng)功的。
“實(shi)際上，業內機(ji)構從(cong)頭到尾都有人盯著我(wo)們，當時合作(zuo)也比較好(hao)談，但我(wo)根本(ben)沒(mei)有考慮。”他很清楚，戰略(lve)位(wei)勢不(bu)(bu)對(dui)等，自己最后(hou)只會被邊緣化(hua)，而沒(mei)有與威立雅等同(tong)行合作(zuo)“湊巧是(shi)做得比較好(hao)的地方”。文(wen)一波說(shuo)，“只對(dui)財(cai)務投資人感興(xing)趣”，但是(shi)“快(kuai)進快(kuai)出的錢肯定不(bu)(bu)要(yao)”。
事實上(shang)，快(kuai)錢，文(wen)一波曾(ceng)經要過(guo)一次。2001年(nian)(nian)，由方正(zheng)投(tou)資(zi)、中(zhong)金(jin)直接(jie)投(tou)資(zi)部領投(tou)，共向桑德注(zhu)入了超過(guo)3000萬元的(de)資(zi)金(jin)，獲得了逾10％的(de)股權。當時的(de)一位投(tou)資(zi)人告訴記(ji)者(zhe)，那時候桑德一年(nian)(nian)才幾百(bai)(bai)萬的(de)利潤，其中(zhong)大(da)量(liang)是應(ying)收款，帳(zhang)上(shang)只有百(bai)(bai)來(lai)萬現金(jin)，“我們給的(de)是救命錢”。但(dan)是，2005年(nian)(nian)，文(wen)一波 “強制讓(rang)我們把(ba)股份退出(chu)來(lai)”，給的(de)回(hui)購價(jia)只是原來(lai)投(tou)資(zi)額的(de)1.6倍，除去20％資(zi)本利得稅(shui)，4年(nian)(nian)的(de)累計(ji)收益(yi)48％，而次年(nian)(nian)伊普國際在新加(jia)坡上(shang)市。
在控制權(quan)上(shang)，文(wen)一(yi)波(bo)毫(hao)不馬虎。桑德(de)環保集團的(de)股權(quan)，文(wen)一(yi)波(bo)實(shi)際持股比例(li)高達99％，兩家上(shang)市公司(si)(si)都是(shi)絕對控股。而合(he)加資源披露的(de)BOT水(shui)務項(xiang)目，幾(ji)乎全部為由合(he)加資源及其(qi)關聯公司(si)(si)全資控股。張傳剛承認，“聯合(he)競標考慮比較少(shao)”，他稱這(zhe)是(shi)屬于控制風(feng)險的(de)技(ji)術性考慮，比如合(he)作方資金不能(neng)保證到(dao)位。
不過(guo)，缺(que)少合(he)作伙伴，意味著(zhu)桑(sang)(sang)德必須(xu)單槍匹馬，想(xiang)辦法籌(chou)到更多的錢。桑(sang)(sang)德現(xian)在有據可查的資(zi)(zi)金來源(yuan)包括：股權融(rong)(rong)資(zi)(zi)，伊普國際(ji)海外上(shang)市，增(zeng)發手續比較簡(jian)單；債權融(rong)(rong)資(zi)(zi)，除(chu)了項目公(gong)司(si)貸(dai)款外，桑(sang)(sang)德集(ji)團(tuan)質(zhi)押了持有的大量合(he)家資(zi)(zi)源(yuan)股份，為(wei)上(shang)市公(gong)司(si)貸(dai)款提供擔保；信托融(rong)(rong)資(zi)(zi)，2003年與華寶信托投資(zi)(zi)合(he)作，募集(ji)資(zi)(zi)金超(chao)過(guo)1.7億，2008年，與中融(rong)(rong)國際(ji)信托合(he)作募集(ji)資(zi)(zi)金3850萬元，不過(guo)，張(zhang)傳(chuan)剛承認，“信托貸(dai)款期(qi)限較短，只適(shi)合(he)作為(wei)過(guo)橋資(zi)(zi)金。”
除此之(zhi)外，桑德集團(tuan)在2006年(nian)(nian)出資(zi)5000萬元(yuan)(yuan)，成為湖北宜昌(chang)市商(shang)(shang)業(ye)銀行(xing)(xing)(xing)（簡稱：宜商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)）的(de)第二大股東，持股8.73％。根據宜商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)2007 年(nian)(nian)年(nian)(nian)報以及合加資(zi)源2008年(nian)(nian)半年(nian)(nian)報，宜商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)為合加資(zi)源提供(gong)了1億元(yuan)(yuan)的(de)貸款(kuan)額，并提供(gong)了1億元(yuan)(yuan)銀行(xing)(xing)(xing)承兌匯票服務(wu)。不過，宜商(shang)(shang)行(xing)(xing)(xing)規(gui)模較(jiao)小，2007年(nian)(nian)貸款(kuan)總額僅為42.3億元(yuan)(yuan)，對桑德的(de)支持有限。
在境內，桑德不能從(cong)銀(yin)行(xing)系統得到(dao)全有(you)力支持，而資(zi)本市場(chang)融資(zi)又受(shou)到(dao)嚴格管制，因此(ci)，文一波明確表(biao)示“將(jiang)來資(zi)本創新手(shou)段和(he)實業(ye)結合，將(jiang)主要依靠國際資(zi)本市場(chang)。”伊普國際已經在運作資(zi)產證(zheng)券化(hua)。
關系
政(zheng)府關系的經營(ying)“肯定很(hen)重要，但不(bu)是(shi)最(zui)重要，有(you)可能(neng)是(shi)好事(shi)(shi)，也有(you)可能(neng)是(shi)壞事(shi)(shi)。很(hen)多企業壞就壞在這件事(shi)(shi)，因為過分依賴關系，對自身能(neng)力、技術(shu)培養(yang)就忽視了。”
水(shui)務、固(gu)廢等大(da)量環境項目(mu)(mu)的業(ye)主都(dou)是政(zheng)府，BOT項目(mu)(mu)運營期(qi)限往往長達二三十年。項目(mu)(mu)的獲取、價(jia)格調整、管網配套、基礎(chu)設施提供(gong)等，必須依賴與當地政(zheng)府合作。桑(sang)德這樣(yang)的草根(gen)企(qi)業(ye)，并無先天的政(zheng)治資(zi)源，而(er)地方政(zheng)府往往還心存疑(yi)慮，張傳剛(gang)有(you)切身感觸，“國(guo)企(qi)拿項目(mu)(mu)是肉爛在鍋里，我們接手就有(you)‘國(guo)有(you)資(zi)產流失(shi)’的議論。”
取信政(zheng)府是(shi)桑德擴展業務的(de)(de)前(qian)提。多年運作(zuo)下(xia)來(lai)，文一波(bo)總結首要經(jing)驗“就(jiu)是(shi)把企業做好，把項目(mu)(mu)做好”，幫助政(zheng)府解(jie)決(jue)其(qi)最關心的(de)(de)問(wen)題(ti)。湖(hu)北省(sheng)是(shi)桑德的(de)(de)重點市場，桑德運營(ying)了該省(sheng)百(bai)分之六七(qi)十的(de)(de)地級污(wu)水處(chu)理項目(mu)(mu)，而緣(yuan)起就(jiu)是(shi)承建(jian)的(de)(de)金(jin)門項目(mu)(mu)成(cheng)為(wei)湖(hu)北首個達(da)標的(de)(de)污(wu)水處(chu)理廠，并且(qie)一直(zhi)運營(ying)正常，作(zuo)為(wei)典型而為(wei)當地高層所知。
在(zai)節能(neng)減排成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)績效指(zhi)標之后(hou)，“急他(ta)人所急”又(you)進一(yi)步密切了合作關系。桑(sang)德(de)在(zai)湖北(bei)建(jian)設最快的(de)一(yi)個污(wu)水處(chu)理(li)項(xiang)目(mu)僅(jin)用5個月，建(jian)成(cheng)(cheng)(cheng)運營時(shi)，當地(di)5個一(yi)把(ba)手都參加了落成(cheng)(cheng)(cheng)剪彩儀(yi)式(shi)，關鍵就(jiu)在(zai)于幫助當地(di)完成(cheng)(cheng)(cheng)了年底節能(neng)減排的(de)指(zhi)標。由于桑(sang)德(de)在(zai)EPC上具有優勢，文一(yi)波(bo)甚至(zhi)敢夸口，“只要是趕工(gong)期(qi)的(de)項(xiang)目(mu)，基本就(jiu)沒(mei)有競(jing)爭(zheng)了。”巧的(de)是，桑(sang)德(de)的(de)大(da)手筆資本運作也(ye)(ye)往往發(fa)生在(zai)湖北(bei)，比如，2003年借(jie)殼的(de)ST原宜本是宜昌的(de)企業，而投建(jian)的(de)固廢設備(bei)基地(di)也(ye)(ye)落戶在(zai)鄂省。
在商言商。由于利用(yong)了財物杠桿，項(xiang)目風險(xian)的控制(zhi)至(zhi)關重(zhong)要，用(yong)張傳剛的話說，“做成10個(ge)BOT都不(bu)會有影響，做壞1個(ge)可能(neng)就(jiu)有滅(mie)頂之災。”而政(zheng)府的守約意識是衡量風險(xian)的重(zhong)要指標。以污(wu)水(shui)處(chu)理為例，考慮事項(xiang)包括：政(zheng)府配套(tao)管(guan)網建設進度，污(wu)水(shui)量是否充足許諾，運(yun)(yun)營(ying)后政(zheng)府能(neng)否按期(qi)付(fu)費。與(yu)此同時(shi)，會通過合約規(gui)定第(di)三(san)地仲(zhong)裁，來設置發生風險(xian)時(shi)的保護(hu)措施。事實上，桑德也遭遇(yu)過政(zheng)府拖沓帶來的麻(ma)煩(fan)，某北方城市的固廢處(chu)理項(xiang)目就(jiu)因為政(zheng)府許諾的電力供(gong)應不(bu)到位(wei)，遲遲不(bu)能(neng)投入運(yun)(yun)營(ying)。
常理說，桑德(de)與政府的親近程度遠不如(ru)國(guo)有企業(ye)，但是因其在資源上足夠(gou)用心，某(mou)些方面反(fan)而更勝一籌。2007年(nian)隸屬于全(quan)國(guo)工商(shang)聯的環境(jing)服務業(ye)商(shang)會(hui)成(cheng)立，桑德(de)成(cheng)為會(hui)長單位，其后，高溢價并購水務資產、環保產業(ye)基金(jin)等一系列涉(she)及行業(ye)發(fa)展的事由，都由商(shang)會(hui)出面與相(xiang)關政府機(ji)構溝通(tong)，反(fan)映了包括桑德(de)在內的利益訴(su)求。
文一波承(cheng)認，“政治資(zi)源一定是階(jie)段性(xing)的(de)”，他也(ye)(ye)再三強調，政府關系(xi)的(de)經營“肯定很重要(yao)，但(dan)不(bu)是最重要(yao)，有(you)可能(neng)是好事(shi)，也(ye)(ye)有(you)可能(neng)是壞(huai)事(shi)。很多(duo)企(qi)業壞(huai)就(jiu)壞(huai)在這件事(shi)，因為過(guo)分依賴關系(xi)，對自身能(neng)力、技術(shu)培養(yang)就(jiu)忽(hu)視了。”
打靶
“最(zui)高、最(zui)難(nan)的(de)(de)目標是處于(yu)不斷移動中的(de)(de)目標。在對移動的(de)(de)目標進行‘射擊’時，要根據目標移動的(de)(de)情況及(ji)時、迅速地組織與目標相(xiang)匹配的(de)(de)各項資(zi)源。”
知人(ren)者(zhe)智，自(zi)知者(zhe)明。
文一(yi)波自認做(zuo)事(shi)還是比較專心的。“我們都是根據自己的能(neng)力，能(neng)做(zuo)EPC做(zuo)EPC，能(neng)做(zuo)設備做(zuo)設備，能(neng)做(zuo)投資就做(zuo)投資，總(zong)而言之，就做(zuo)環保(bao)一(yi)件事(shi)情。”
而現(xian)實的誘(you)惑卻是不少，據張傳剛透露，地方政(zheng)府經常會提出(chu)以(yi)土地折價或者建議參與(yu)地產(chan)(chan)開發，但是這種事，桑德從(cong)來不做(zuo)。首創(chuang)股份在水務項目擴展中，就在探索如(ru)何利用產(chan)(chan)業組合優勢，參與(yu)城市土地一級開發的業務模式。
文一波斷(duan)言，10年(nian)之(zhi)內(nei)，中(zhong)國(guo)肯定會出現收(shou)(shou)入百億的(de)環保企業。而他看(kan)中(zhong)了很多藍海商機：工業污(wu)染治理（包括廢(fei)(fei)(fei)水與廢(fei)(fei)(fei)棄物）。現在(zai)環境服(fu)務(wu)集中(zhong)在(zai)市(shi)政領域(yu)，原因在(zai)于政治體制動員能(neng)力強，一旦污(wu)水排放標準(zhun)提高，“污(wu)水做成中(zhong)水，賣(mai)得就很好”，而工業廢(fei)(fei)(fei)棄物處(chu)理尚處(chu)于空白；固(gu)廢(fei)(fei)(fei)處(chu)理，盡管收(shou)(shou)費(fei)政策尚未明(ming)確(que)，但他預言市(shi)場在(zai)兩(liang)三年(nian)內(nei)就可以啟(qi)動。另(ling)外，風能(neng)、沼氣等清潔(jie)能(neng)源，也(ye)都(dou)是他感興(xing)趣的(de)領域(yu)。
事實上(shang)，文一波(bo)已在(zai)能源領(ling)域謀篇布局。比如在(zai)風(feng)(feng)能領(ling)域，測風(feng)(feng)、技術儲備(bei)、政策研究、財務戰(zhan)略都已經(jing)完成，等待的就(jiu)是切(qie)入時(shi)機、切(qie)入點(dian)與切(qie)入方式(shi)。現在(zai)中(zhong)華(hua)英才(cai)網上(shang)，桑德已經(jing)在(zai)招募風(feng)(feng)電機械(xie)工程師與電氣(qi)工程師。
謀定(ding)而后(hou)動是桑德一(yi)向的風(feng)格。新興領域的擴(kuo)張，文一(yi)波始(shi)(shi)終秉持這(zhe)樣的邏輯，“進入(ru)一(yi)個(ge)領域前一(yi)定(ding)要想好(hao)，我為什么進入(ru)，憑什么進入(ru)，怎么進入(ru)”，早布(bu)置(zhi)早安排，進入(ru)固廢(fei)處理(li)，桑德就做了兩年以(yi)上(shang)的技術和(he)人員儲備后(hou)才開始(shi)(shi)介入(ru)。比如，桑德同(tong)時還(huan)在(zai)招募資(zi)產(chan)并購人員，呼(hu)應了文一(yi)波的產(chan)業(ye)(ye)判斷， “在(zai)未來幾年，專業(ye)(ye)化的技術能力會積(ji)累，環保行(xing)業(ye)(ye)會產(chan)生一(yi)批有價(jia)值的企業(ye)(ye)。”
當然，所(suo)有事業的進展都取(qu)決(jue)(jue)于(yu)桑(sang)德(de)(de)在綜合融資能(neng)(neng)力(li)、運(yun)營(ying)能(neng)(neng)力(li)、技(ji)術集成(cheng)能(neng)(neng)力(li)乃至政府(fu)關系(xi)上的進一步突破，但是這些不是短(duan)期就能(neng)(neng)一蹴而(er)就的，比如，運(yun)營(ying)與技(ji)術集成(cheng)能(neng)(neng)力(li)提升需要長(chang)時間的“干(gan)中學(xue)”。而(er)桑(sang)德(de)(de)究竟能(neng)(neng)做多大，可(ke)能(neng)(neng)并不完(wan)全取(qu)決(jue)(jue)于(yu)桑(sang)德(de)(de)自身(shen)，相當部分取(qu)決(jue)(jue)于(yu)制(zhi)度(du)環境。
當前的環境服務領域，綜合融(rong)資(zi)(zi)能力(li)被賦予了(le)最大(da)權(quan)重。但是(shi)，不夠(gou)靈活的銀行體(ti)系，不成(cheng)熟的資(zi)(zi)本市(shi)場(chang)，嚴重的金融(rong)抑制極大(da)約(yue)束了(le)桑德(de)可作為(wei)的空間，無法滿足其對于資(zi)(zi)金的饑渴需要，文一波不得(de)不求助于外部資(zi)(zi)本市(shi)場(chang)。
由于(yu)進入的(de)都是新興行(xing)業，產業政策與游(you)戲規則都不明確，桑德(de)不得不扮(ban)演(yan)探路者的(de)角色，市(shi)場教育、行(xing)業準入、收費政策等等，都必須(xu)與各(ge)部(bu)門不斷磨合(he)，事業拓(tuo)展的(de)速度往往取決于(yu)政府(fu)服務(wu)的(de)效(xiao)率。
在采訪的(de)(de)(de)(de)桑德(de)部門主管、分析(xi)師(shi)、行(xing)業專家，無一(yi)不認(ren)為文一(yi)波具(ju)有戰(zhan)略前瞻性(xing)。然而(er)，事(shi)實的(de)(de)(de)(de)悖(bei)論往往在于，戰(zhan)略前瞻性(xing)并不能(neng)保證桑德(de)順理成章地擁有一(yi)個(ge)利基市場，并據(ju)此專注(zhu)做大。在桑德(de)的(de)(de)(de)(de)文化中，信(xin)奉(feng)一(yi)種“移(yi)動打(da)靶(ba)”的(de)(de)(de)(de)管理理念——“最(zui)高、最(zui)難的(de)(de)(de)(de)目標是(shi)(shi)處于不斷移(yi)動中的(de)(de)(de)(de)目標。在對(dui)移(yi)動的(de)(de)(de)(de)目標進(jin)行(xing) ‘射擊’時(shi)，要(yao)根據(ju)目標移(yi)動的(de)(de)(de)(de)情況及時(shi)、迅速地組織與(yu)目標相匹配(pei)的(de)(de)(de)(de)各項資源。”但(dan)是(shi)(shi)，為什么(me)桑德(de)需要(yao)能(neng)“強有力”地固定住靶(ba)位？
文一(yi)波說，首(shou)創股份總(zong)經理潘文堂管他叫“前輩”，因為(wei)運(yun)作BOT桑德領(ling)風氣之(zhi)(zhi)先(xian)，但是，如今他避走鋒芒，而首(shou)創則在(zai)大張旗(qi)鼓推廣流域治理的(de)模式，其與湖南(nan)省政(zheng)府的(de)合作，一(yi)個(ge)項目設(she)計(ji)湘江流域十幾個(ge)污水處理項目，一(yi)出手就是50億(yi)的(de)總(zong)投資。攻守之(zhi)(zhi)間，首(shou)創和文一(yi)波都明(ming)白，核(he)心(xin)的(de)金融、政(zheng)治資源的(de)不足(zu)令(ling)桑德失了一(yi)招。
不幸(xing)的是(shi)，在他的圈子，這些東西(xi)本(ben)來(lai)是(shi)如此重要(yao)。
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